介休工业提升门品牌

大家好,今天小编来为大家解答以下的问题，关于介休工业提升门品牌，近三年来山西工业农业的发展情况!这个很多人还不知道，现在让我们一起来看看吧！

下面的将就着用吧

继东部沿海地区开放、西部大开发、振兴东北老工业基地三大区域政策之后，中央又提出了“中部崛起”的发展战略。刚刚结束的党的十六届五中全会也正式把“促进中部崛起”列入国家“十一五”规划。中部六省将迎来一个难得的历史发展机遇。围绕中部崛起，中部六省也提出并实施了各自的跨越式发展战略，推出了一系列新的发展举措，可以说，中部崛起已经迈出新的步伐。

继东部沿海地区开放、西部大开发、振兴东北老工业基地三大区域政策之后，中央又提出了“中部崛起”的发展战略。刚刚结束的党的十六届五中全会也正式把“促进中部崛起”列入国家“十一五”规划。中部六省将迎来一个难得的历史发展机遇。围绕中部崛起，中部六省也提出并实施了各自的跨越式发展战略，推出了一系列新的发展举措，可以说，中部崛起已经迈出新的步伐。在实施中部崛起中，山西应该如何作为，如何定位？基本着力点和突破口在哪？我认为，实现中部崛起，在重点产业定位和选择上，中部六省可以充分发挥各自资源优势，形成各有特色、各有优势的主导产业，形成互补性的产业格局，避免重复建设和产业竞争；在发展战略和政策途径选择上，中部六省应加强协调合作，形成区域战略一体化格局,实现共同崛起。基于这种思路，中部六省应当把发展壮大县域经济作为实现“中部崛起”的重点途径和共同的战略选择。下面，我结合山西实际，着重从发展县域经济，促进全省经济社会快速、健康、和谐发展方面谈几点认识：

一、对山西发展县域经济的基本认识

山西县域经济的大发展是从上世纪八十年代中期开始的。当时,以煤、焦、铁为主导产业的乡镇企业异军突起，促进了全省县域经济的快速发展，相继涌现出一批经济强县和经济大县，主要是一些城郊和资源县。党的十六大和十六届三中全会作出壮大县域经济的重要决策后，我省各市、县充分发挥资源优势、区位优势和产业优势，经济总量迅速扩大，经济实力不断增强，县域经济进入了一个全面提速、快速发展的新阶段，形成了一个各具特色、全面开花的新格局，全省县域经济出现了一些新的亮点和好的势头。主要表现在：一是各县市竞相发展的格局初步形成，凡是民营经济活跃的县市，县域经济也很活跃；二是独具特色的发展路子越走越宽，一批加工型、资源型、生态型、旅游型、商贸型等特色县涌现出来；三是持续发展的能力明显增强。在2004年第四届全国百强县排名中，我省河津市名列第96名，成为我省唯一进入全国县域经济百强县行列的县市。在2004年第四届全国县域经济基本竞争力发展速度排名中，我省进入全国发展最快百县行列的县市达到22个，较上年增加6个。其中，古县、保德、乡宁、蒲县、翼城、襄汾等县市连续几次榜上有名。

总结探索近几年我省县域经济发展的路子和做法，有这样几点启示：

第一，发展县域经济，不仅是解决一个县域的经济问题，更是加快我省经济发展的一个重大战略。我省是一个内陆省份，工业化、城市化水平低，经济发展相对滞后。这种滞后性，主要体现在两个方面：一是从内部构成看，主要是在县域经济，而不是城市经济。全省119个县级行政区域，除去23个市辖区外，96个县和县级市占据着全省95.1%的国土面积，聚集了全省73.5%的人口，但GDP的占有量只有57%，平均占有量明显低于城市；二是从全国来看，我省的县域经济平均规模较小，总体发展水平偏低，处于较为落后的地位。2003年,全国县域经济百强县平均规模为:GDP64.7亿元，财政收入7.6亿元，人口84.8万人；全国县域经济平均规模为：GDP32.04亿元，财政收入1.21亿元，人口45.53万人。而我省的县域经济平均规模为：GDP14.47亿元，财政收入0.51亿元，人口24.93万人；分别为百强县平均规模的8.8%、6.7%、29.40%；分别为全国平均水平的45.2%、42.1%、54.8%。即使是2004年我省的县域经济平均规模也仅为： GDP18.27亿元，财政收入0.69亿元，县域人口24.84万人。各项指标明显低于全国水平，更低于江苏、浙江、广东等县域经济发达省份。在全国省市区竞争力评价中，山西位居第23位，落后于中部其他省区。综上所述，山西尽管县域人口和土地面积占全省的大头，但经济发育水平明显不足，这就决定了全省经济的问题和差距在县域经济，基础和重点在县域经济，潜力和希望也在县域经济。县域经济活则全省活，县域经济强则全省强。加快发展县域经济，是全面提高我省综合经济实力、实现“兴县强省”的重大战略，是构建和谐社会、实现全面小康的重要措施，也是解决“三农”问题的重要途径。

第二，发展县域经济，不单纯是一个经济问题，更是一个社会问题。县域经济的发育程度，不仅决定着人民物质生活水平，而且决定着社会事业和文化生活水平。县域经济不发达，不仅农民收入上不去，县域内的城镇居民收入同样上不去，县级财政也就成了无源之水，无本之木，因而也就无力顾及社会事业。我省多数县市属于小县小市，县域经济平均规模较小，发展水平偏低，财政实力较弱。要办好各项社会事业，必须大力发展县域经济。所以，不能就经济论经济，而要站在经济社会协调发展的高度，高度重视和大力发展县域经济，通过发展县域经济，来促进基础设施、文化、教育、卫生和社会保障等各项事业的发展。

第三，发展县域经济，不是要就县域搞县域经济，而是要在大的市场格局里实施开放带动战略。县域经济以县域为单位进行资源配置，但并不是资源配置只能局限于本县域这个狭小的范围内，这方面的教训也很深刻。比如上面号召要搞开发区、经济园区，一些地方首先在本地划一片地，挂一个牌子，然后放上一些当地的资源产品，就算大功告成。究竟这些产品的质量、科技含量以及在市场的知名度、信誉度和销售情况，则了解不够，或懒得走出去。事实证明，这种封闭式的发展经济模式，十之八九做不大、做不强，往往是昙花一现，应景而已。与之相反，我们省还有一些大企业，他们都是依靠当地丰富的煤炭、生铁等资源优势，再加上省内外、国内外知名企业的资金、品牌、科技和人才优势，内外结合，优势互补，互惠互利，才能在激烈的市场竞争中实现双赢。因此，发展县域经济，必须既要立足县域实际，促进内部资源、生产要素和市场的优化配置，积极培育和发展具有县域特色，有较强竞争力的支柱产业和品牌产品，更要两眼外向，强力实施开放带动战略，聚合外部大资源、大要素，以外力促发展，为县域经济发展不断注入生机和活力。

第四，发展县域经济，不仅要注重经济快速增长，更要注重可持续发展。速度和质量的关系问题也是县域经济发展一个十分重要的问题，特别是资源开发与环境保护的关系，越来越受到当今社会的高度关注。既要经济增长、又要保护环境，既要金山银山、又要绿水青山，正在成为人们的自觉行动。我省有不少大型化工、炼焦企业，尽管都是对环境高污染项目，但现实污染几乎感觉不到。他们在上项目的同时就注意了环保问题，做到了工程措施和环保措施同时并举，同期设计，同期开工，同期建设，同期投入使用。当然，对一些项目，如煤矿等资源型开采项目，对环境造成破坏是不可避免的，从长远来讲也是不可弥补的，但也要从长计议，千方百计延缓其破坏的程度。我们必须坚持可持续发展观，坚决杜绝出现片面追求发展速度、而不考虑保护资源和环境的政绩工程。从思想上跳出县域经济等于资源经济的怪圈，牢固树立环境保护、效益经济、长远发展的观念，既要充分利用优势资源，搞好开发，加快发展，又要科学规划，注重环保，推进绿色工业和绿色农业，大力发展资源的综合利用和循环经济，使社会、经济、环境协调均衡地发展，把环境和资源优势转化为经济发展优势，切实推进县域经济的可持续发展。

二、加快发展县域经济应当把握的三个关系

发展县域经济，是一项系统工程，可以说牵一发而动全身。根据近几年山西的实践，在具体工作中应当注意把握和解决好几个重要关系：

第一，把握好发展县域经济与推进经济结构调整、建设新型能源和工业基地的关系。山西省委、省政府提出要大力进行经济结构调整，建设新型能源和工业基地，这是当前山西经济工作的中心和主线。推进经济结构调整，建设新型能源和工业基地，发展县域经济是一个强大的动力。只有将各县的积极性充分调动和激发起来，才能为结构调整和经济发展提供新的动力源。要把结构调整融于县域经济发展之中，将更多的工作精力用于新兴产业的发展，加快改变过于依赖煤焦铁等资源性产业的产业结构，加快促进支柱产业多元化。我省企业的主导产品主要是能源和初级原材料产品，这类产品的显著特点是，价格对供给十分敏感，供给稍微不够，价格会大幅上涨；供给稍微过剩一点，价格就会大幅下跌。因此，对我省在全国乃至全球市场占有支配性地位的资源产品，要适当控制总量，做到既有效保证对全国的供应，又不导致供应过剩、价格下跌，努力维持“紧平衡”的市场格局，防止县域经济发展过程中煤、焦、铁、镁等资源性产业的无序增长。

第二，把握好强县兴省与强县富民的关系。发展县域经济，既要强县，更要富民，强县兴省和强县富民是一个统一体。就县域经济本身，强县和富民是“两翼”，不能偏废。近几年来在结构调整的带动下，我省农民收入实现了快速增长，与全国平均水平的相对差距缩小了8个百分点。但是与总体经济的增长特别是财政收入的增长相比，农民收入的增长还是明显偏慢。从1999年到2004年，全省GDP增长了100%，财政总收入增长了200%，但农民人均纯收入只增长了不到50%。这说明，广大农民并没有充分有效地分享经济增长的成果。农民收入不仅影响农民的生活水平和生活质量，而且还直接影响农民的人力资本投资能力和人力资本投资水平，从而影响县域经济的发展后劲。现在我省一些资源大县近年来财政增长很快，但绝大多数农民却没有富裕起来。有的县引进了几个大项目，财政一下子翻了身，但这些大项目却具有“飞地”性质，与县域经济联系少，对当地农民增收的带动力不强；有的县通过发展小煤窑、小炼焦、小炼铁，财政状况得到了改善，但却只富了极少数人，广大农民没有得到多少实惠，只能忍受环境的污染。解决这些问题，必须建立煤炭资源开采补偿机制和生态环境恢复机制，加大排污收费力度，同时加快推进传统产业新型化和新兴产业规模化，尤其要大力发展围绕大项目的服务业和劳动密集型产业，努力使经济增长的成果惠及广大农民。另一个问题是一部分县特别是农业县农民收入得到了增长，但县级财政却无力办事，影响了农村经济尤其是社会事业的发展。对这个问题，建议省财政加大对县级财政的奖励和补贴支持力度，对农林牧生态县、旅游特色县给予一定的财政补贴和支持；对财政增收的县、消化赤字的县、减少财政供养人员的县给予奖励；对扶贫开发工作重点县进行“省管县”财政管理体制改革试点。各县既要在壮大地方经济实力和财力上下功夫，努力培植财源，又要在扩大城乡居民就业、拓宽农民增收渠道上下功夫，努力增加农民的收入，既要强县，更要富民，努力使二者有机统一，努力提高综合经济实力。

第三，把握好发展县域经济与中心城市、区域合作的关系。发展县域经济，不能自我封闭，而必须立足县域、面向全国和全球。县域比较优势和县域特色的确立，新型产业基地的布局和发展，都要胸怀全球和全国情况，面向全国和全球大市场，立足于承接大范围的产业转移，从全国乃至全球吸引投资。县域经济不是一个个独立的单元，而是处于有机的区域经济联系之中，因而必须高度注重区域合作，尤其要处理好与中心城市的关系。国际经验表明，城市化是发展中国家经济增长的重要动力，中心城市和城市群是区域经济增长的火车头。目前，纽约的GDP占美国GDP总量的24%，东京的GDP占日本GDP总量的26%，伦敦占英国GDP总量的22%，巴黎占法国GDP总量的18%。中国的城市群未来二、三十年，将是我国城市化加速推进的阶段，组团式城市群将成为中国新一轮财富涌流的高端载体。从我省经济布局的情况看，太原市、晋中铁路沿线的6个县市区、吕梁平川的4个县市，地理上、经济上的联系都比较密切，将构成一个大太原经济圈，也可以称作是一个城市群或经济带；北部许多县市，更多地与晋冀蒙经济圈发生联系；南部运城地区，与西安经济圈联系密切；长治、晋城，与中原经济圈联系紧密，阳泉与石家庄联系紧密。随着全国市场一体化的推进，加强区域合作，形成区域板块，将会在全国经济发展格局中产生重要影响。因此，各县市区都应该强化区域合作的意识，找准自己在大的区域分工中的定位，充分而有效地利用好中心城市的辐射和带动作用，积极向城市融合，主动参与区域分工合作。

三、发展县域经济的工作重点

根据中央的部署和山西的实际，今后一段时期山西发展县域经济的指导思想是：认真贯彻党的十六届五中全会精神，按照构建和谐社会的要求，全面落实科学发展观，紧紧围绕建设新型能源和工业基地的目标，继续把发展当作首要任务，继续推进体制创新，继续加快结构调整，依靠科技进步，创新发展模式，提高发展质量，到“十一五”末，力争在推进工业化、产业化、城镇化发展上有新突破；在发展特色经济、民营经济上有新成就；在人与自然和谐相处、经济与社会全面发展上有新局面，逐步形成发达县率先发展、中等县加快发展、欠发达县跨越发展的县域经济竞相发展新格局。

重点工作是：

（一）坚持把解决“三农”问题作为县域经济的基本任务。

山西大部分县市的经济还是以农业和农村经济为主。发展县域经济必须立足于这一基本省情，要把农业发展放到整个国民经济发展中统筹考虑，把农村繁荣放到全社会进步中统筹规划，把农民增收放到国民收入分配的总格局中统筹安排。在保护和提高粮食综合生产能力的前提下，引深农村经济结构战略性调整，开拓农业增效增收的空间，把发展高产优质高效农业作为主要任务，努力繁荣农村经济，有效增加农民收入，逐步缩小城乡差距。要按照统筹城乡发展的要求，用发展工业的理念谋划农业，用现代科技改造农业，用现代装备提升农业，推动传统农业向现代农业转变。大力推进农业结构战略性调整，正确处理好保护粮食生产能力与调整产业结构的关系，调整种养业结构，把畜牧业建成县域经济的重要支柱产业；调整种植业内部结构，突出发展绿色农业、生态农业；调整生产结构，突出区域化布局、专业化生产；调整劳动力结构，加快农村劳动力向二、三产业转移。大力推进农业产业化进程，切实把龙头企业做大做强，完善企业和农户之间的利益联接机制，发展各种形式的农村专业合作经济组织，把农户分散经营集中起来，共同开拓市场，提高农业的社会化、组织化、市场化程度。大力推进农村经济体制改革，建立健全农业支持保护体系和社会化服务体系，深化农村税费改革，完善农村土地制度，依法保护农民的合法权益。通过农业农村的改革发展，稳步壮大县域经济实力，确保农民收入增长。

（二）坚持把新型工业化作为县域经济发展的基本途径。

纵观全国百强县的产业结构，纵观我省经济比较发达的县市的产业结构，纵观这几年县域经济比较活跃县市的产业结构，其共同的一点是县域工业比较发达，工业在县域经济中占据了很大的比重。因此，发展县域经济，必须牢固树立工业立县的观念。我省大部分县域工业是资源型产业，普遍存在着能耗大、技术装备落后、环境污染严重等问题，因此，发展县域工业，必须走新型工业化的路子。要进一步加快推进结构调整，依托科技进步，大力改造提升传统产业，围绕全省建设新型能源和工业基地的七大支柱产业，结合本地资源优势和产业优势，寻找结合点和着力点，拉长产业链条，推进深加工，培育富有县域特色的支柱产业和优势产业。积极发展劳动密集型、农副产品加工型、科技应用型以及大型企业相配套的企业和产业集群，加快新兴产业成长步伐。大力发展循环经济，注重资源的节约和利用，提高产品的附加值。注重环境保护和污染治理，正确处理经济发展和环境保护的关系，努力实现双赢。

（三）坚持把城镇化作为县域经济发展的基本取向。

城镇化是实现强县与富民的有效结合点，是推进农村工业化和现代化的基础载体。与发达省市相比，我省的城镇化水平还很低，发展的潜力和空间还很大。因此必须科学制定城镇规划，准确把握功能定位，不断推进小城镇建设。要发挥小城镇的特色优势，以市场为导向，以产业为依托，大力发展特色经济，不断推动小城镇经济发展。要完善小城镇功能，建立健全社会服务设施，吸引技术、人才、资金和适宜产业向小城镇流动。要从实际出发，制定政策，促进发展，走出一条在政府引导下主要依靠社会资金建设小城镇的新路子。要继续积极推进各类园区建设，吸引和推动乡镇企业向园区集中，形成集聚效应，壮大园区经济。然后以此为依托，吸纳农村服务业和农民进入，逐步向小城镇发展。

（四）坚持把特色经济作为县域经济发展的基本方略。

县域经济的本质就是特色经济。发展县域经济，就是要突出区域特色，充分发挥和利用区域特色和比较优势，加快形成优势明显、规模较大、特色鲜明的区域板块经济，进而走出一条适合本地实际的可持续发展道路。

发展特色经济，关键要选准特色。这些年，县域经济发展较快的地方，都是从当地的实际出发，选准了适合自身条件和市场需求的特色产业。我省介休的焦炭产业，山阴的奶牛产业，平遥的旅游产业，都是非常成功的例子。

在选准特色的基础上，必须下功夫培育拳头产品，尽快形成有市场竞争力的主导产品。对现有的传统优势产品，要在保持传统的同时，不断应用现代科技，改进生产工艺，保持市场竞争优势。同时，要在对外交流中积极引进那些适合当地条件的、有发展前途、有生产优势的产品，变成自己的特色产品。对现在已经形成了比较明显的特色产品，要进一步壮大规模，努力做大做强。

（五）坚持把民营经济作为县域经济发展的基本力量。

在一个比较落后的基础上发展市场经济，在一个农副业和农村经济占主导的县域内发展县域经济，我认为唯一的出路只能是发展民营经济。近几年，经济比较发达的省份，发展较快的县、市，无一不是依靠民营经济发展起来的。只有大力发展民营经济，才能增强县域经济。要充分调动民资民力，大力发展民营经济，使之成为县域经济发展的主体力量。要认真落实国务院《关于鼓励支持和引导个体私营等非公有制经济发展的若干意见》和我省省委、省政府《关于进一步加快非公有制经济发展的决定》，继续加快培育骨干企业，放手发展各类中小企业，切实落实政策、放宽领域、降底门槛、创优环境，支持民营企业参与国有、集体企业改制。支持民间资本进入经营性基础设施建设和公益性事业领域。培养造就高素质企业家队伍，推动民营企业管理创新和提档升级。要切实加强对民营经济的服务，通过搭建服务平台，规范服务行为，引导各类公益性中介机构和社会性、商业性中介机构为民营经济提供全方位的服务。

摘要：随着国民经济的快速发展，我国已告别短缺经济，人民的需求档次逐步提升，价格影响减弱，没有特色的中小企业在低层次的竞争中很难继续生存。这就要求中小企业必须根据自身特点重新认识自己的比较优势，以此制定合适的营销战略。本文通过分析当前山西省中小企业生存发展面临的新形势，从而制定出更好战略选择方案。

关键词：中小企业市场营销营销战略

引言：乳品业在中国是一个新兴的产业，除牧区少数兄弟民族有养奶畜、喝其奶、食其肉的习惯，有一定基础的自给性奶业外，作为商品性的奶业不过百余年历史、基础薄弱，起步点很低。新中国成立40年来，随着国民经济的发展，人民生活水平的提高，畜牧业科技的引进和推广，奶业获得了很快的发展。无论在奶畜饲养、畜种改良或乳品加工销售方面，都具有相当的基础和规模，对于满足市场供应，向人们提供营养丰富的保健食品，并促进农牧业的良性循环，显出越来越重要的作用。纵观我国奶业的发展,可划分为四个阶段:制约发展期（1949—1978年）、快速增长期（1979—1992）、结构调整期（1993—1997）、产业整合期（1998—2002）。目前，我国正处在第四个阶段，经过几年的调整，由于消费增长的拉动，我国奶业逐步进入加速发展的轨道。但在营销战略上我国乳品业还在起步阶段，现在就山西省的中小乳品企业的营销战略作一下简要的分析。

一．山西中小乳品企业过去的发展

小店奶牛场、太原农牧场和金胜奶牛场，从上世纪60年代初到80年代末，它们三分太原乳品市场。而如今，这些老字号有的只能依靠进小区及摊点零售的渠道销售，有的则在大浪淘沙的市场竞争中，彻底地销声匿迹了。平遥聚鑫乳业遭遇的业务员携款出逃事件，折射出山西乳业的一个现状———在面对外来知名品牌的冲击时，本土一些中小企业在艰难地寻找市场空间的同时，不一定输在产品的质量上，却往往因为营销、经营管理等原因，自己砸了招牌，由此而败下阵来。山西的许多小企业都是这样，急于改变现状，却缺乏长远的目光和科学的市场营销管理。

4月8日，绵绵阴雨。介休市街头，人们裹紧了衣服，匆匆而过。此时，介休市政府附近的小广场上，却挤满了人。他们手里都抱着一个小奶箱。一个大红横幅在雨中格外抢眼———“介休市工商局**退款大会”。“退款事件”的主角是平遥聚鑫乳业。长期以来，介休一直是除了平遥外，聚鑫乳业的第二大消费市场。然而，从正月初二起，聚鑫乳业的订奶户们突然收不到奶了。在等待数日未见动静后，订奶户们纷纷向工商部门投诉。工商介入调查后，事情的原因很快水落石出。聚鑫乳业设在介休的办事处，两个业务员携奶款和奶票存根外逃，至今未归。两个业务员都是十八九岁的孩子，奶款总共不到5000块钱。但是对于小本经营的聚鑫乳业来说，这笔钱并不是个小数目。老板薛某虽然并不愿意出这笔在他看来的“冤枉钱”，但考虑到“厂子日后在介休市的发展”，他还是决定在找到两个业务员之前，先为用户退款。经营管理不善，这是工商部门调查时最深切的感受，薛某也承认这点。钱退赔到每个用户手中，多则60多元，最少的才两元钱。然而带给聚鑫乳业的影响却大大超过了这些。用户退款时，都带来了奶箱，虽然聚鑫乳业一再声明，牛奶质量没有问题，只是管理出现了问题。虽然老订户也承认，聚鑫的牛奶的确不错，但摆在面前的事实是，没有人再愿意订聚鑫乳业的牛奶了。这对聚鑫乳业无疑是很大的打击。这个结果也是订户们不愿意看到的。在拿到退款后，强女士有些无奈：“以后买牛奶就不方便了。”原来在介休市，大多数牛奶厂都是小型企业，产品大多送到商店、市场，而不提供上门送奶服务。而平遥聚鑫乳业瞅准这个市场空隙，打出“天天送奶到您家”的宣传口号，在用户家门口装奶箱，并每天由业务员上门送奶，此举很快赢得了用户、尤其是老年用户的欢迎。如今退订了聚鑫的牛奶后，不少市民逐渐感觉到了不方便。在应对这场突如其来的诚信危机时，聚鑫的老板薛某对今后的发展非常担忧，要想恢复失去的市场，无疑比开拓一个市场更难。而聚鑫乳业遭遇的这次事件，也折射出山西乳业的一个现状———在面对外来知名品牌的冲击时，本土一些中小企业在艰难地寻找市场空间的同时，不一定输在产品的质量上，却往往因为营销、经营管理等原因，自己砸了招牌，由此而败下阵来。

二、山西中小乳品企业想方设法突围

小店奶牛场、太原农牧场和金胜奶牛场，这3个名字如今很多人都非常陌生。但对于老太原人来说，几乎无人不知。从上世纪60年代初到80年代末，它们三分太原乳品市场，分别占据北城、南城和河西市场达20年之久。而如今，曾经三分天下、威风凛凛的“王侯”已经不复存在，取而代之的则是蒙牛、伊利等外来品牌和恒康、古城等本地大品牌的较量。而小店奶牛场的“长风”、金胜奶牛场的“金胜”两个品牌在超市中均不见了踪影，目前这些老字号的品牌有的只能依靠进小区及摊点零售的渠道销售，有的则在大浪淘沙的市场竞争中，彻底地销声匿迹了。一位乳业咨询专家认为，一些困顿的中小乳业企业的共性是，技术能力欠缺；营销渠道不畅；内部管理混乱，企业战略不明确。山西某个从事乳业生产的小企业，在资金有限的情况下，斥资近千万元引进了一条非常先进的生产线，日生产量达到10吨左右，但这条先进生产线每天的任务就是生产两吨高温灭菌奶，因为该企业每天只能销出去两吨。目前山西的乳业市场上，少数的知名品牌占据着大半壁江山，而多数中小企业则在自己的本土上保卫着越来越小的领土。据了解，山西的中小型牛奶生产企业大多是集生产、加工、销售于一体的企业，这些企业日产原奶量都远远超过自己的产品销售量。在没有更大的销售市场的情况下，这些企业只好将消化不了的原料奶供给一些更小型的、没有生产基地的加工企业。还有的企业随着市场竞争，产品压根没有了市场，只能逐渐改为原料供应基地，将原料牛奶供给一些较大的企业。另外一部分中小企业，原料奶消化不了，又不能白白倒掉，转而走“制作奶粉”的路子。而事实上，自从去年5月“阜阳毒奶粉”事件曝光之后，全国的奶粉市场都受到了极大的冲击，尤其是中小奶粉生产企业，在遭遇了诚信危机后，市场销售一路滑坡，消费者选择时越来越倾向于知名的大品牌，不敢随便购买小厂家的奶粉。因此生产奶粉，对于中小牛奶企业来说，这条路子必然是越走越窄。无论是做奶粉，还是改做原料供应商，可以看出，在山西乳业市场上，中小企业在不断地想方设法突围，进行自我保卫。

三．山西中小乳品企业营销管理观念亟待转变

一流乳制品生产企业的咄咄进攻，使二流、三流地方乳制品生产企业纷纷揭竿而起，筑起品牌保护墙，以求自保。其实，二、三流乳制品生产企业并不是没有市场发展空间，只要能够对企业进行恰当的市场定位，完善内部管理，进行正确的市场细分，避开大企业的竞争压力，同样能够在区域市场上抢得一定的市场份额。遗憾的是，山西的许多小企业在急于改变现状的同时，却缺乏长远的目光和科学的市场营销管理。平遥聚鑫，2003年前，聚鑫乳业曾经试图在省城太原占领市场，但是太原乳业市场激烈的竞争，使在天时、地利、人和等方面均没有优势的聚鑫根本无法立足。聚鑫的经营者很快意识到了问题所在，果断转变了市场销售目标，转而在平遥本地及周边地区寻找市场。介休市就是在这个时候成为聚鑫的市场目标的。在占领了“送奶上门”这个市场空白后，聚鑫很快进入了介休市场，受到消费者的认可。

四、山西省中小乳品企业营销战略的选择

中国目前相当一部分中小企业，由于管理水平不高，营销业绩不理想。可以说，在某种程度上营销工作成为广大中小企业的发展瓶颈。据北京某公司1998年11月对国内五省301家中小企业所作的问卷调查显示,超过70％的中小企业认为市场营销在企业经营活动中居重要地位,但真正采用“依靠市场需求进行分析,进而改进产品和服务”的中小企业只有21.9％,具有产品观念的占47.5％,销售观念的占30.6％。小企业只要充分利用自身优势，进行科学的营销管理，企业的好业绩是不难获得的。根据调查发现山西省中小企业的营销策略有以下几种：

1．采取补缺营销策略，以避开与大企业和跨国公司的直接竞争

中小企业由于拥有的资源有限，营销能力和管理水平低下，抵御市场风险能力较弱，在市场上不应人云亦云而应另辟蹊径，寻找市场的盲点，尤其是要避开与大企业、跨国公司的直接竞争。因此，对中小企业来说，一个有效的营销对策就是进行补缺市场营销，即企业通过深度的市场细分，把需求未满足或未充分满足而竞争又较小的补缺市场作为目标市场，然后集中全力为这个市场服务，通过专业化经营获得最大收益，为小企业带来无限生机。一般来说，中小企业可从以下领域寻找市场盲点即补缺市场：一是大企业尚未涉及的新兴市场领域,或大企业未曾进行过积极营销的局部区域；二是大企业不愿涉足的，被其视为鸡肋的批量小、品种多、零销微利的领域；三是市场需求变化大，竞争变化十分频繁，大企业不敢涉足的领域。寻找到适合企业经营的补缺市场后，中小企业就要针对顾客需要，为其提供有价值和特色的专门化的产品和服务，以此形成竞争优势，并逐步扩大顾客资源，把市场做大。

2．采取共生营销策略,使企业做大做强

共生营销策略是指企业之间通过合作共享，整合各自的资源和优势，共同把市场做大，从而实现共赢的一种策略。这实际上是一种“配角”关系，这种关系一旦确立，小企业的产品就成为大企业产品中不可分割的一部分，大企业的市场也就成了小企业的市场。这样中小企业不必为订单、融资、销售而伤脑筋，而且可以利用大企业的销售网、技术力量和信用能力使企业在产品质量、生产管理和企业形象等方面得到有效提升，从而增强抵御市场风险的能力，使自己摆脱经营困境。

3．小企业通过集群营销与同行竞争者的合作，建立中小企业联盟

这一策略是多家独立的中小企业，为了抓住和利用迅速变化的市场机遇，通过信息交互方式，在平等互利的基础上结成联盟，共同开拓国际市场，共同分享由于集群营销带来的利益。对于每个成员企业来讲，实质上就是一种借势的策略，以各种方式借助外力，对企业外部的资源优势进行整合，实现聚变，创造出超常的竞争优势。

我国广东、浙江、江苏、福建等沿海各省，大量的中小企业在某个区域集聚，形成了极大的竞争力。如在广东省中山市的一个小镇——古镇，集聚着一大批专门生产灯饰产品的中小企业，到2001年这些企业的总产值达到了60亿元，出口额则为2.5亿美元。当然企业集群并不是简单的企业集合，也不是随便哪个地方都可以形成企业集群，它需要一定的政治环境、经济环境、社会环境以及文化习俗环境等为基础。

4．重视关系营销，稳固企业在市场中的地位

关系营销是指企业为了建立和维持与顾客（包括消费者、中间商）之间长期、稳定的关系，保持双赢局面，最终实现企业的战略目标而开展的营销活动。企业在对发展新顾客投入相当精力和资源的同时，不应忽视与老顾客之间关系的维持。如果中小企业能够比竞争对手领先一步与顾客建立起良好的双向互动关系，一旦顾客从企业获得了高度的满足，他们就能放心地购买企业的商品而不会被任何竞争对手挖走。关系营销可以帮助企业在竞争中脱颖而出，永远立于不败之地。因为企业与顾客之间的关系越牢固，企业在市场中的地位也就越稳固。

5．实施品牌战略，利用中小企业的优势战胜大企业

企业每时每刻都潜伏着各种各样的挑战和奉献，优胜是暂时的，而劣汰是永恒的，中小企业在激烈的市场竞争中要想立足市场，发挥优势，在品牌竞争中取胜，就需采取一套行之有效的对策和合理的竞争策略。

在实施品牌战略的过程中要坚持质量为本原则。日本著名企业家松下幸之助有一句名言：“对产品质量不是一百分就是零分。”中小企业在激烈的市场竞争中必须以优异的质量创立品牌，参与竞争，树立品牌形象。只有高质量的品牌产品，才能创造消费信心，形成消费者品牌偏好和品牌忠诚。中小企业要实施品牌战略，追求的高质量必须是符合市场需求的产品整体的高质量，它具体包括产品的功能、品质、款式、特色、包装、品牌、维修、安装、保证、运送等十多个要素。缺少或忽视任何一个要素都不是一个完整的产品。产品质量应该是产品的核心、形式和附加的整体质量，而不能仅仅是产品的性能、寿命、安全等技术方面的质量。

五、山西中小乳品企业的营销策略

目前乳品企业都处于两难的境地，一方面受到本身实力、规模的限制，没有规模和成本优势，很难进行区域扩张；另一方面市场环境不断恶化，大品牌的不断进逼，不仅影响到企业的生存，而且不断蚕食其市场份额，可以说是内外交困。而实际情况还不止这些，企业营销创新能力的缺乏才是问题的根本。不过有一些区域性品牌的生存却比较从容，甚至可以说是舒服。这类企业一般具有几个特点：一是背靠一个规模较大的市场，市场占有率较高；二是多年的老品牌，当地市场的品牌认知度高，美誉度好；三是产品以短保质期的巴氏产品为主；四是基本不进行区域扩张或扩张极为慎重。这种企业虽然难有大的发展，但却能保持较好的经营效益。

在这些区域性乳企中也有一些做得是比较好的，它们凭借自身优势，找到了适合自己的经营方式，笔者通过多年对行业的观察和经验积累，根据不同企业的资源条件与优劣势，将乳品企业分成了四类，对不同类型的企业的竞争策略进行了总结和分析，希望能给同行带来一些启发。

（一）采取补缺营销策略，以避开与大企业和跨国公司的直接竞争。中小企业由于拥有的资源有限，营销能力和管理水平低下，抵御市场风险能力较弱，在市场上不应人云亦云而应另辟蹊径，寻找市场的盲点，尤其是要避开与大企业、跨国公司的直接竞争。因此，对中小企业来说，一个有效的营销对策就是进行补缺市场营销，即企业通过深度的市场细分，把需求未满足或未充分满足而竞争又较小的补缺市场作为目标市场，然后集中全力为这个市场服务，通过专业化经营获得最大收益，为小企业带来无限生机。一般来说，中小企业可从以下领域寻找市场盲点即补缺市场：一是大企业尚未涉及的新兴市场领域,或大企业未曾进行过积极营销的局部区域；二是大企业不愿涉足的，被其视为鸡肋的批量小、品种多、零销微利的领域；三是市场需求变化大，竞争变化十分频繁，大企业不敢涉足的领域。寻找到适合企业经营的补缺市场后，中小企业就要针对顾客需要，为其提供有价值和特色的专门化的产品和服务，以此形成竞争优势，并逐步扩大顾客资源，把市场做大。

（二）采取共生营销策略,使企业做大做强。共生营销策略是指企业之间通过合作共享，整合各自的资源和优势，共同把市场做大，从而实现共赢的一种策略。这实际上是一种“配角”关系，这种关系一旦确立，小企业的产品就成为大企业产品中不可分割的一部分，大企业的市场也就成了小企业的市场。这样中小企业不必为订单、融资、销售而伤脑筋，而且可以利用大企业的销售网、技术力量和信用能力使企业在产品质量、生产管理和企业形象等方面得到有效提升，从而增强抵御市场风险的能力，使自己摆脱经营困境。

（三）小企业通过集群营销与同行竞争者的合作，建立中小企业联盟。这一策略是多家独立的中小企业，为了抓住和利用迅速变化的市场机遇，通过信息交互方式，在平等互利的基础上结成联盟，共同开拓国际市场，共同分享由于集群营销带来的利益。对于每个成员企业来讲，实质上就是一种借势的策略，以各种方式借助外力，对企业外部的资源优势进行整合，实现聚变，创造出超常的竞争优势。

我国广东、浙江、江苏、福建等沿海各省，大量的中小企业在某个区域集聚，形成了极大的竞争力。如在广东省中山市的一个小镇——古镇，集聚着一大批专门生产灯饰产品的中小企业，到2001年这些企业的总产值达到了60亿元，出口额则为2.5亿美元。当然企业集群并不是简单的企业集合，也不是随便哪个地方都可以形成企业集群，它需要一定的政治环境、经济环境、社会环境以及文化习俗环境等为基础。

（四）重视关系营销，稳固企业在市场中的地位。关系营销是指企业为了建立和维持与顾客（包括消费者、中间商）之间长期、稳定的关系，保持双赢局面，最终实现企业的战略目标而开展的营销活动。企业在对发展新顾客投入相当精力和资源的同时，不应忽视与老顾客之间关系的维持。如果中小企业能够比竞争对手领先一步与顾客建立起良好的双向互动关系，一旦顾客从企业获得了高度的满足，他们就能放心地购买企业的商品而不会被任何竞争对手挖走。关系营销可以帮助企业在竞争中脱颖而出，永远立于不败之地。因为企业与顾客之间的关系越牢固，企业在市场中的地位也就越稳固。

（五）实施品牌战略，利用中小企业的优势战胜大企业。企业每时每刻都潜伏着各种各样的挑战和奉献，优胜是暂时的，而劣汰是永恒的，中小企业在激烈的市场竞争中要想立足市场，发挥优势，在品牌竞争中取胜，就需采取一套行之有效的对策和合理的竞争策略。

在实施品牌战略的过程中要坚持质量为本原则。日本著名企业家松下幸之助有一句名言：“对产品质量不是一百分就是零分。”中小企业在激烈的市场竞争中必须以优异的质量创立品牌，参与竞争，树立品牌形象。只有高质量的品牌产品，才能创造消费信心，形成消费者品牌偏好和品牌忠诚。中小企业要实施品牌战略，追求的高质量必须是符合市场需求的产品整体的高质量，它具体包括产品的功能、品质、款式、特色、包装、品牌、维修、安装、保证、运送等十多个要素。缺少或忽视任何一个要素都不是一个完整的产品。产品质量应该是产品的核心、形式和附加的整体质量，而不能仅仅是产品的性能、寿命、安全等技术方面的质量。

所以山西省中小乳品企业应当重视企业的营销战略选择，从而提高企业的市场营销能力。在现在国际市场的带领下，山西中小乳品企业更应该作出自己的特色，建立自己的品牌，从始至终的把战略营销作为自己的发展的条件，相信在不久的将来我们将会看一个崭新的以战略营销为主的中小乳品企业。

参考文献：

1．王孔元《市场营销》 2001年出版

2．周三多《管理学原理于基础》 2005年出版

3．马焦辉《市场营销战略的选择》 2006年出版

4．马焦辉《中小企业的发展前景》 2005年出版