东营工业提升门价格

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经营城市理念与城市新规划建设——以济南为例

一、经营城市的概念及意义

1．经营城市理念的由来与演进

经营城市这一理论是20世纪70年代西方发达国家的一些城市管理者首先提出的。当时，在新的科技革命浪潮冲击下，西方发达国家的经济结构发生了根本性变化，由于在工业化过程中形成的城市管理体制和运行机制，已不能适应后工业时代的发展需要，加之当时西方发达国家城市水平进一步提高，因此城市发展与建设资金短缺的矛盾日趋突出。在这种情况下，西方管理者提出：城市的建设和发展要尊重价值规律，要从基本经济规律出发，运用市场机制配置，整合城市资源。要把城市资源作为资本，按照市场规划运作，实现多元化融资，产业化经营。在城市的建设和管理上，推行“企业家化治理城市模式”。特别是20世纪90年代后，西方一些国家城市管理者又进一步提出了“经营城市”的概念，使经营城市作为城市发展中的一个崭新理念，并且已被越来越多的城市管理者所接受，而且随着城市的迅速发展，以及不断提高城市自身品位的实际需要，这一理念还在进一步深化，并在实践中不断创新。

在我国，经营城市的概念是在2000年全国中等城市经济研讨会上正式提出来的，会上专家指出，经营城市就是运用经济手段，对构成城市资本（如土地）和人力作用资本（如道路、桥梁等基础设施）及其相关的延伸资本（如广场、街道的冠名权）等进行集聚、重组和运营，从中获得收益，再将这笔收益投入到城市建设的新项目中去，走“以城建城”，“以城养城”的市场化新路。这一观点虽然比较简单，但已形成了我国经营城市理论的雏形。

随着“经营城市”理论的发展，以及政府经营城市的实践，经营城市已不再是简单意义上的“以城建城，以城养城”，而是进一步把经营城市分为狭义和广义两类。狭义的“经营城市”可等同于“城市经营”，是广义“城市管理”的一部分，主要是指在现有城市存量的基础上，从经营的角度使城市基础设施发挥更大的功效，使产业结构得到优化，使常规资源得到**配置。社会主义市场经济条件下的经营城市概念应是广义的“经营城市”。它是不同于城市经营的一种比城市发展对策甚至城市发展战略更高的城市发展思路，是广义的城市文化的组成部分。主旨是按照市场经济规律，通过市场化运作，综合运用城市土地资本、地域空间和其他经济要素，盘活城市资源，并通过高效的城市管理，从整体上运用城市经济，实现资源配置在容量、结构和秩序上的最大化和最优化，促进城市经济社会持续快速健康发展。这种经营城市的理念有四个特点：第一，经营所需的资源是泛资源的概念，即把整个城市看作资源。第二，树立人本思想。要通过城市居民的主动参与来搞好城市的发展。第三，市场机制。要靠市场来解决问题，不能再依靠过去的计划经济模式。第四，依靠社会化运作。要充分发挥企业等中介组织的作用，使其参与到城市基础设施建设和城市公益事业中去。

经营城市也就是经营城市的公共资产（即政府性资产），它不是单纯地解决城市化过程中所需要的资金问题，更重要的是通过对城市资源的经营，正确行使职能，创新观念和运作机制，提升城市的综合能力，提高人民的生活水平，推动社会进步，即经营城市思想的实践核心在于实现城市文明进步。只有立足于这一高度，城市资源经营和城市化发展才能创新突破。

2．经营城市理念对城市政府管理者的意义

（1）经营城市理念是城市政府管理者进一步明晰职责，提高职能，适应社会主义市场经济发展的需要

随着我国由过去计划经济向社会主义市场经济过渡，政府职责日趋明晰，职能也随之发生了根本性转变，政府逐步从竞争性领域退出，从直接干预经济转向间接调控管理。按照现代西方经济学理论，由于市场经济存在着缺陷和失灵，市场无力解决公共产品的有效问题，只有政府才能担当起向社会提供公共产品的任务，并在资源配置、实现公平和稳定经济等方面实施干预，发挥作用。

我国由于长期受计划经济的影响，在社会主义市场经济日臻完善的今天，大部分公共资产仍按计划模式管理，由政府实施统管、统包、统揽。而这种政府直接包揽和管理的方式，正是造成当前公共资产一系列问题的根源所在。近年来，随着社会主义市场经济的发展，公共资产虽然被逐步推向社会，但这未能发挥出公共资产的**效益。因此，随着社会主义市场经济的不断完善和发展，一方面，政府面临着进一步明确和认定职责，不断创新观念，转变职能，正确行使职权，解决政府职能“越位”、“缺位”、“负位”问题。另一方面，公共资产管理和调控也面临着如何适应社会主义市场经济的问题。对公共产品要做好按性质分类，该推向市场，就一定交给市场，充分发挥市场在资源配置中的基础性作用；对有的公共产品则要尽快退出竞争性领域，实现社会化管理。政府的职责要按照社会主义市场经济的游戏规划，适时调整对公共资产的管理和调控，并通过合理的资源配置，达到公平合理；通过高效使用公共资产，充分发挥其**的社会效益和经济效益，促进公共产品的有效供给。

（2）经营城市理念是实现社会资源最优配置的需要

市场经济条件下，由于存在市场失灵和缺陷，需要政府的有效干预，担当起实现公平和效率的角色，对社会资源进行公平、合理的配置。社会公共资产不论来源渠道有何不同，都不影响其性质，它们都是政府的资产，政府拥有对公共资产的处置权和支配权。政府可以通过合理高速和公平配置，使所有公民都有权利公平自由地分享这些公共资产，使这些公共资产发挥出**的社会效益。这也是政府最重要的职责之一。

（3）经营城市理念是城市政府管理者激活公共资产的出发点

随着经济的发展，城市化进程速度的加快，政府将面临着伴随来自人口增长、社会保障、有效提供公共服务等方面的不足，而财力不足将是各级政府面临的最大困难，解决这一难题的主要思路是盘活公共资产存量，实现城市资本的自我积累、自我滚动、自我增值。

第一，充分利用城市土地资本和地域空间获取利益，增加积累，推进城市建设。

从城市建设的角度看，经营城市的核心是城市土地的资本和地域空间。计划经济时代，我国政府对城市公共资产只讲投入、不讲产出，只讲建设、不讲经营，从而造成建设越多，包袱越大的现象。市场经济条件下，必须用市场经济的眼光重新认识城市，即城市是区域经济的聚焦地和社会投资的复合体，不仅是经济实体，而且是资本实体。因此，完全可以用市场经济的运作方式，对构成城市空间和城市功能载体的自然生成资本（如土地、地下矿产等）、人力作用资本（如路、桥）及相关的延伸资本（如路、桥、车站、广场等冠名权），以及城市其他无形资本（如政府政策，历史文化，城市风光）等进行聚集、重组和运营，把长期以来的城市不变资本转化为可变资本，最大限度地盘活存量，建立一条“以城建城”、“以城养城”的城市建设市场化轨道，从而实现城市资本的自我积累，自我增值。

第二，开拓城市建设资金的融资渠道。

长期以来，我国城市建设大多都是政府包揽包办，投资单一。随着经济发展和时代的要求，城市综合质量必须提升。因此，城市建设所需资金也就越来越大。这就要求政府运用经营城市理念，变单一的政府投资方式为多元投资，变政府独家建设为政府与民间共同建设，把城市建设从原来的简单再生产过程转化为城市资产经营过程，从只有投入没有产出的过程转化为既有投入又有产出的过程，从而实现政府运转和经营资产的良性循环。

二、“经营城市”是济南市实现城市建设新规划的主要路径

1．城市建设新规划的特点

济南市作为山东省的省会城市，其长远发展方向和目标是历届省委、省府和济南市市委、市政府以及中央驻济单位、驻济部队领导十分关心、重视的大事。1997年6月山东省委常委扩大会议做出了“济南五年大变样”的重大决策，拉开了加快省会建设的序幕。

2003年上半年，山东省委批准了济南市委、市政府制定的新一轮城市规划建设方案。这一方案提出“本届政府五年投资1360亿元，以提升城市综合服务功能为重点，实施城市建设‘十大工程’。到2020年，城市人口400万，建成区面积400平方公里，把济南市建设成为现代化区域中心城市。”然而，要实现这一目标，摆在济南市委、市政府面前首位的就是融资问题。从济南市近三年的GDP和财政收入看，2000年的GDP为952.2亿元，预算内地方财政收入49.05亿元，2001年GDP为1066.2亿元，预算内地方财政收59.6亿元，2002年GDP为1200亿元，预算内地方财政收入66.25亿元。这种GDP总量和财政收入状况，要在五年内投资1360亿元，用于提升城市综合服务功能，甚至更高的目标，仅靠政府自身投资来完成是很难实现的。因此，采用什么样的融资方式，解决资金短缺的问题，是济南市委、市政府亟待解决的问题。而经营城市理念恰好为改变政府包办城市建设，解决建设资金短缺问题提供了新的途径。将经营城市理念与济南市城市建设新规划联系在一起，使济南市的城市管理者有可能为未来的城市建设开创新的局面。

2．城市经营理念有可能使城市管理者突破已明显落伍的城市建设管理和运作方式的禁锢

济南市沿用已久的城市建设管理和运作方式已明显落后于时代，主要体现在以下几点：

（1）缺乏经营思想，没有把城市公共资产作为经营性资产来看待

沿用已久的城市建设管理和运作方式使政府管理者在城市建设上，没有把城市的有形资产和无形资产作为一种资产来看待，只重视投入，不重视无产出。如济南市经七路等道路拓宽工程，建设中道路两侧由政府出资拆迁出的土地，没有作为一种资产来经营，而是无偿划拨给一些单位，这些单位成了受益者，政府却没有得益，可谓“捧着金饭碗没饭吃”。这样，城市建设的资金只能来源于有限的财政资金，市政公用设施和城市基础设施建设又得不到有偿利用，因而城市公共资产也就得不到很好的滚动发展。

（2）投资主体和运作方式比较单一和僵化

与全国大多数城市一样，济南市城市建设的投融资主要还是靠单一的国家和地方的财政投资，建设资金主要来源于城市维护建设税、城市公用事业附加费等税费收入和城建系统的预算外收入，以及有限的地方财政补贴，这些来源已不能适应新时期城市快速发展的需要。另一方面，“独家经营”、“垄断”的局面还没有打破。目前，除引进外资进行房地产开发外，大部分城市建设项目特别是城市基础设施建设，还是政府投资，由公用事业、城建、园林等政府部分负责组织、施工和建设，并由建设部门管理，这种自己建设，自己管理的“独家经营”机制，往往造成高成本、低效率、低质量，且易滋生腐败，引起人民群众的不满。如济南一主要干道建设，从施工建设开始各大报纸都宣传其投资大、水平高、质量优，十年内不用维修。而事实却恰恰相反，此路从建成后就没有停止过维修，造成了不良的社会影响，损害了政府的形象。

（3）城市建设中的现有的管理模式、观念、法规框架已不能适应城市新发展的需要

第一，政府从企业所能经营的所有领域引入竞争机制，实行多元化经营的路还很长。就城市供热、燃气供应、有线电视等来说，多年来一直由政府垄断，其管线建设资金中就包含了市民和企业交纳的建设税金，同时这些政府部门又收取费用创造“利润”，但服务质量却低下，还要向市民和企业征收管网建设费、开户费等，就如同过去电信公司收取“座机费”一样，虽不合理，但百姓、企业也无处申诉。这些计划经济时代遗留下的做法，早已不适应现代城市建设的发展的要求，如果不打破，市政公用事业就难以健康发展，百姓就难得到优质的服务，企业的成本就会居高不下。

第二，政府还不能直接利用中心城市的资源，依然延用由区、县、镇层层管理的模式，这正是委托代理成本过高的弊病之源。

第三，城市主要资源还不能做到集中经营，配置效率不高。如现在政府的预算外资金基本上还分散在每个部门，特别是有权收费的部门，集中的预算外资金数量大、福利补贴多，造成资源的浪费。

第四，经营城市的体制创新上还不能适应城市新发展的需要。因此，不彻底打破条块分割、垄断经营、冗员过多、以费养人等传统的管理方式，难以建立起高效、有活力的城市管理体制。

3．经营城市理念有可能充分利用和发挥隶属于政府的城市开发单位为城市新发展积聚资金的积极性

济南市同全国其他省会城市一样，市、区两级都有自己的城市建设综合开发单位，这些事业单位都是计划经济时代建立起来的，从事城市的新城建设和旧城改造。由于这些单位技术力量雄厚，有政府的支持，因此在每个城市的城市建设中发挥了重要作用。如济南市房地产开发总公司，1975年成立，二十多年来，为济南市建设住宅500多万平方米，建设主要干道二十多公里，无偿为政府提供城市建设等资金十几亿元。随着市场经济的发展，这些单位由于内部体制创新不够、没有实行企业化运作和缺乏指导，加之政府近年来给予外来开发企业的优惠政府越来越多，从而使这些单位失去了原有的活力，政府也失去了一个有效增加税收和融资的渠道。如香港新世纪有限公司、香港舜兴置业有限公司、济南阳光置业有限公司三方合资，成立济南新世界阳光发展有限公司，注册资本1000万美元，联合开发了“阳光花园”。由于项目得到济南市政府的政策扶持，启动顺利，被列为建设部首批“国家康居示范小区”。这一方面说明济南市政府非常重视引进外资，扶持外资企业、民营企业、合资企业，发展济南经济。另一方面也暴露出政府忽视了注册资本高出新世纪阳光发展有限公司注册资本几倍，技术力量雄厚，隶属于政府自己的开发建设单位，出现了“捧着金饭碗，到处找饭吃”，又增加城市建设成本、减少政府利润的现象。

三、用经营城市的理念促进济南市城市建设新规划的实现

1．用经营城市理念激活土地资产经营

土地是经营城市的关键因素，城市政府高度垄断经营城市的公共资产，特别是对一级土地市场实行高度垄断，是经营城市的前提和核心，离开了这个前提，经营城市便无从谈起。济南市按新的城市规划建设中，只有以土地资产为依托，通过有效的经营方式获得大量的建设资金，才能保证新规划的实施。

（1）国有土地有偿使用

在实施过程中，要坚持推行国有土地有偿使用制度，除法律法规允许划拨提供用地外，其他建设用地一律实行有偿使用，其中经营性房地产用地，一律以招标拍卖或挂牌交易等方式出让土地使用权。这是筹措资金的最有效形式。同时，要严格控制协议出让土地，加强对土地招投标拍卖的监督工作，协调好土地资产运营中的各种关系，特别是要规范土地出让过程中的各种行为，防止出现国有资产的流失。

在这方面我国很多城市已经收到了很好的成效。截止2001年底全国累计收取土地出让金5000亿元，仅2001年一年，全国招标拍卖土地6809公顷，价格达492亿元。山东省东营市2001年6月至2002年6月，土地资产收益2.6亿元，显化、盘活土地资产1.36亿元；泰安市2003年3月开发建设东岳大街西路，通过道路两侧土地的经营，不仅获得基础建设投资12亿元，还得到3.8亿元的利润。福州市到2001年11月底，通过招标拍卖，收取土地出让金6.86亿元。经营城市较早的大连市，1993年到1997年的七年间，通过经营土地获得268亿元的收入。

（2）推行和完善政府土地收购储备制度

在实施过程中，要继续坚持推行和完善政府土地收购储备制度，加强政府对土地一级市场的垄断。通过收购、收回或置换方式，将土地集中储备，开发整理，实行不饱和供应，有效控制出让土地总量，确保政府对土地一级市场的高度垄断，特别是在新城区规划范围内的一切可经营土地，力争做到由市土地收购储备中心按法定程序统一运作。

（3）建立土地供应公示制度

在实施过程中，要建立好土地供应公示制度，合理控制建设用地供应总量，引导投资需求，提高供地透明度。要根据济南市国民经济和社会发展计划，土地利用总体规划和年度计划、城市规划和土地市场供应计划，经权威部门批准后，作为供地信息向社会公布并组织实施，避免发生土地供应中信息不对称现象的发生。

（4）加强土地管理，提高土地价值，完善土地市场

在实施过程中，要加强城镇土地转让、出租和抵押的管理工作，建立土地有形市场，完善市场功能，建立健全土地交易规则，引导土地交易双方依法交易，保证土地交易的合法性和安全性。

要通过信用担保、风险投资、抵押贷款和发行债券等融资手段，提高土地的开发能力，加强土地前期开发，提高土地价值。

创新土地的经营机制，利用政府原有的房地产开发单位，从事地产经营活动，调控城市规划区内的一级市场，放开城市土地的二级市场，收购特困企业，预征道路延伸、旧城改造、重大工程周边用地，加工成熟进入土地市场，从而更好地适应土地市场化运作需要。

2．加快济南城市投融资体制和公用事业价格体制的创新

城市投融资体制和公用事业价格体制创新，是做好经营城市的关键环节，这两项工作不创新，经营城市将成为空话。

（1）充分发挥国有房地产开发单位的优势

在投融资创新上，要重视和充分发挥政府原有的房地产开发单位在技术上、资金上的优势，利用他们的城市建设投资主体的法人地位和已经建立起的企业化运作模式，赋予更加灵活的优惠政策，使其成为名副其实的政府经营城市投融资主体和企业法人实体，努力为政府创税、投资、融资、建设城市。

如1997年起，广西梧州市政府在新城区建设中就注意发挥隶属于市政府的房地产开发公司的作用，在土地出让、城市配套费收取等方面给予优惠，使该公司分别为市委、市政府、市人大、市政协无偿建设了办公大楼，不用政府一分钱，并按政府的统一规划在一片丘岭荒地上建设了30多万平方米的高标准住宅小区。既改善了百姓的住房条件和城市环境，又为政府创造了巨大利润和税收，有力地促进了梧州的城市建设。1998年，这个公司还利用雄厚的资金，兼并了濒临破产的、亚洲最大的梧州市肠衣厂，使该厂当年就转亏为盈，既创造了较好的经济效益，也创造了较好的社会效益。

（2）优化城市资源配置

对城市的国有存量资产进行重组，优化资源配置，全面归集和盘活现有土地、基础设施、公用设施等有形资产存量及其附着于城市的无形资产存量，促进城市建设资产的滚动增值。

（3）吸纳各种资金投入城市建设

采取灵活政策和措施，进一步鼓励外商、民营企业和闲散的社会资金；以独资、合资或BOT（建设—交还—租赁经营）、BTO（建设——经营——交还）、BOO（建设——经营——享有）等方式吸纳资金，投资经营城建项目。

（4）建设以成本与合理利润相结合的价格形成机制

目前城市建设的税费标准及产品服务价格，大多不能反映市场的成本，更不随市场成本的变化而变化。国际上通行的做法是：不能反映成本的应予补贴，不能及时变化的靠调节基金补平。而我国的现实情况是：补贴、调节基金往往是杯水车薪，最终形成差距而转嫁形成国有企业亏损及城市建设资产的损耗。所以在市政公用事业价格体制创新上，要按照成本与合理利润相结合的原则，合理调整和确定城市公用事业的产品基准价，使公用事业由福利服务型转变为经营服务型。

价格管理机制既要适应城市公用事业市场化和产业化的需要，又要考虑群众的经济承受能力。对推向市场动作的城市公用事业项目，应合理确定回报率；对纯公益性的公用行业，其中，经营成本和回报率要在科学评估的基础上，由政府财政全额拨付；对主要服务于社会的公用行业，当价格低于基准价时，其差额部分由政府财政补贴，确保经营企业获取合理利润；对于服务于生产的营业性市政公用行业，应合理计价，实行企业自行自支、自负盈亏，强化动态管理，监督运营。城市公用事业的价格和服务质量实行统一管制和监督，价格管理权要适度下放给县（区）政府，简化审批程序。

3．实现城市基础管理社区化，促进经营城市机制进一步完善

从直观上看，随着城市规模的扩大，城市政府要实行高效有序的管理，必须通过“以块为主分的管理”来调动和发挥各城区、街道、居委会的作用。从更深层次上看，“社区化”是城市政府适应市场化改革，形成经营城市机制的基础性环节。随着市民逐步由单位成员变成社区成员，城市的动力源从政府转移到民间，城市基础管理模式也必须相应的转变，从而促进城市政府从“不该管的日常琐碎事务”中解脱出来，集中精力经营城市，推进城市的全面建设和发展。

济南市的社区组织采取的组织结构是我国20世纪50年代制定的，由区、街、居三级组织构成。近年来，由于城市发展和社会转型的要求，社区组织体系暴露出许多不足。单位体制与社会体制并存，条块分割和社区立法的滞后，使社区权限已不适应现代城市管理的需要；区政府向办事处转移管理任务，但权限没有随之转移，导致社区职责大权力小等。这些问题导致了“理论社区”与“实际社区”相脱节，直接影响了社区作用的发挥，也直接阻碍了政府从琐事中解脱出来，不能有效地去做经营城市这一大事。

从济南城市建设新规划的功能和济南城市的未来发展，以及社区在城市管理中的作用看，要以街道、居委会管理体制的改革调整为突破口，通过推进城市基础社会结构的重组来实现社区建设管理的整体突破和创新。一要推进街道规模调整和体制改革，加快建立和完善“二级政府（市、区）、三级管理（市、区、街）、四级落实（市、区、街、居）”的管理模式。二要给办事处充分的综合管理、协调权力。三要按政企、政事、政社分开的原则，将政府和办事处承担的社会服务性、经营性的事项，分别划归社会中间组织（专业服务机构、资产经营机构）来管理，使社区服务、经营向更广领域、更高层次发展，实现市场化、社会化、产业化。例如，美国镇一级社区负责的道路维修、绿化、路灯、给排水、选举、人口统计等事务，都是由社区选择的社会中间组织来承担，社区主要承担协调工作。由此强化政府在街道层面的行政管理职能。四要按市场经济规则取消与政府无关的指标。如产值、利税、出口、项目等，保证办事处真正做自己的事，到位不越位。五是建立与市场经济和城市发展相适应的社区建设投入机构，建立市、区两级社区建设专项基金，大力开发社区资源，积极鼓励和吸收社会资金参与社区建设。如，可将办事处原有的资产交由办事处通过招标方式选定的资产管理机构运作，利用好这些资源，使资产不断滚动、增值，并使利润用于社区新的建设。

4．处理好与农民的关系

处理好与农民关系问题，保证济南城市新规划建设实施和社会稳定，首先要对征用农民土地补偿政策进行改革、创新。

多年来我们国家征用农民土地，多采用极低的补偿价格，与当前市场经济规则极不适应。据统计，改革开放20多年来，仅征地一项就从农民那里集中了超过2万亿元的资金。现在我国经济发达的东部省区的农民已普遍对过去那种征地补偿方式不满，社会矛盾不断激化。因此，要加快推进农村土地征用制度的改革，应探索建立健全济南市城市周边规划区内农村土地使用权的有偿使用和合理流转机制，鼓励离乡进城农民将原有承包的土地使用权有偿转让，既可作为进城定居和创业的启动金，又利于统一规划建设。如，可以尊重农民权利，允许农民带地折股进城开发，允许农民以土地与房地产商联手经营房地产等。这样做，更加有利于解决好“三农”问题，推动济南新城市规划建设，实现“城市人口400万，建成城区面积400平方公里”的目标。

其次，要做好被征用土地农民进城后的管理，保证社会稳定，使之成为经营城市的一个重要环节。目前，济南市和全国其他城市一样，进入城市的农民在适应城市生活方面完全处于一种放任自流状态，没有一个部门在技术培训、就业指导等方面为农民提供帮助。我们要把这项表面看来是城市政府额外负担的工作，作为城市化发展和经营城市的重要工作，纳入到政府职能落实之中，这既有利于提高城市人口的素质，又对城市的稳定起到积极的重要作用，有利于济南市委、市政府提出的“把济南市建设成为现代化区域中心城市”目标的实现。

5．注重培养和发挥社会中介组织在经营城市中的作用

注重培养和发挥社会中介组织在经营城市中的作用，提高城市政府的工作效率，避免和减少城市新规划建设中腐败现象的发生，降低成本，保证质量。

发达的社会中介组织可以完成许多政府管不了也管不好的事情。在美国，社会中介组织就非常发达，它们承担了大量在我国需要由城市政府来做的事情。如律师事务所、会计事务所、审计事务所、各种商会和行业协会、各类咨询和服务组织、房地产评估机构等等，门类齐全，服务周到，且政府也有意识地通过资格论证，把权力放到民间，用民间的力量来实现政府的管理作用。这样做不仅方便了群众，而且大大减少了政府工作人员和财政支出，提高了政府效率。

在我国，城市中介组织多数仍是依附于政府的附属机构，甚至成为政府安排富余人员的出路。虽然有一部分中介组织已经与政府脱钩，但仍与政府有着千丝万缕的联系，导致在中介组织使用上缺乏有序竞争。这就要求城市政府，一要在政策上给予扶持，为他们创造适合发展的环境，在使用上搭建公平公正、充分竞争的平台。二要指导中介组织，尽快实现自主经营，行业自律。从而推进经营城市机制的完善。

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公司介绍：

河北春风供暖设备有限责任公司，隶属于春风实业集团，是集团的支柱企业之一。春风实业集团连续多年被评为中国企业500大、中国企业500强。集团董事局主席曹宝华为九届、十届、十一届、十二届全国人大代表，是全国劳动模范、省管优秀专家，享受国务院津贴待遇。分别担任中国中小企业协会副会长、省工业经济联合会主席团主席、省中小企业协会副会长、省企业家协会副会长等社会职务。春风实业集团起家行业是采暖行业，有着40多年的采暖发展历史，销售网络遍布全国所有采暖区域，是国内采暖行业的龙头企业。

公司位于有“九州之首”之称的冀州市，北临美丽的国家级湿地自然保护区——衡水湖，建于1996年，是国内最早进入燃气壁挂炉行业的企业之一。企业注册资本为3000万元，现有职工150人，拥有国内最专业、最具权威的燃气采暖热水炉生产技术队伍，其中技术专家4人，高级工程师6人，工程师18人，技术人员60人。拥有国内最先进的生产流水线设备，建有国内一流的技术研发中心，研发实力在行业内遥遥领先。国森牌燃气采暖热水炉包括“单采暖”、“采暖洗浴两用型”、“豪华大功率”、“套管”、“集成水路”等五大系列、二十多个规格型号，满足不同户型、不同区域的采暖洗浴需求;燃气灶具、燃气热水器系列产品、阶段性采暖器产品可以提升用户生活水平;国森牌燃气锅炉能满足500-10000平方米的机关单位、学校、医院等采暖需求。“国森”牌燃气产品为中国人民财产保险公司责任保险产品，先后被评为中国壁挂炉十佳品牌、中国壁挂炉十大民族品牌、中国燃气采暖壁挂炉行业十强企业、质量信誉金牌等荣誉称号。公司是中国燃气供热专业委员会、中国城市燃气协会会员单位、中国燃气采暖热水炉安装使用技术规程参编单位，河北省率先获得燃气采暖热水炉全国工业产品生产许可证的企业。

“国森”牌燃气壁挂炉覆盖了国内华北、华中、西北、东北等区域市场，并远销俄罗斯、美国等国家和地区。在行业内创造性地实施了"0+1+2+3+4"的服务模式，即零距离，在区域市场建立维修服务网点，为客户实施零距离上门服务;一个电话，即在接到用户电话后，在2小时内排除故障，如不能解决问题则在随后2小时内为用户安装备用机，保障用户正常采暖;二个冬季，即实行整机免费维修保养两个采暖季，采暖季前后，技术人员上门保养;三级体系，即组建了公司服务部、代理商售后服务中心、区域市场特约维修点三级服务体系;四位一体，即实行“销售、服务、配件供应、技术培训”四位一体的售后服务管理模式，更好地方便和满足用户。

河北春风供暖设备有限公司以“以质取胜，服务真诚，追求卓越，尽善尽美”为企业的质量方针，以“关注顾客需求，持续创新发展，追求卓越品质，铸就国森品牌”为企业的经营理念，以独具特色的国森五行文化为用户带来平安吉祥，为中国家庭提供科学、合理、满意、全方位的供暖设备及服务。

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所属类别：套管式,采暖洗浴两用

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密闭式微负压燃烧方式，与室内安全隔绝，确保室内空气清新

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产品价格：3850.00元

产品型号：国森采暖洗浴两用型L1PB--GSHS2

所属类别：板换式,采暖洗浴两用

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密闭式微负压燃烧方式，与室内安全隔绝，确保室内空气清新

采用双换热器结构，采暖，热水系统完全独立

多重全程安全保护系统确保绝对安全

产品价格：5610.00元

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河北宏尊供暖设备经销处18830995863

河南郑州雅正暖通设备有限公司0371-55055574

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山东东营一诺厨卫0546-7573555

黑龙江黑吉辽区域招商电话严经理13932821821

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河北保定区域经理王存智13731376896

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河北唐山区域经理王起18932823231

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河北沧州、天津区域经理刘景俊13513188170

北京京津冀大区经理严明超13932821821

以上就是小编为大家介绍有关国森壁挂炉价格的相关信息，国森壁挂炉是国内知名品牌，口碑比较好，具有经济实惠价格公道，节能省电设计更加个性化，壁挂炉不仅可以提供家庭洗澡用水，平时日常用水，而且还可以用于家庭供暖，相比于空调供暖舒适程度更加高，水润暖人，空调的供暖干燥，日消耗量大，所以壁挂炉是当今市场上很受广大用户喜爱的新产品，了解到国森壁挂炉价格的价格，希望大家会有更多的收获。

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日子如同白驹过隙，又将迎来新的工作，新的挑战，是时候抽出时间写写计划了。我们该怎么拟定计划呢？下面是我为大家精心整理的年度营销计划5篇，希望对大家有所帮助。

年度营销计划篇1

销售总监进行了广泛的工作，目前人员还不多。一些重要的工作是直接开展业务，协助同事完成业务，自己也需要在业务开拓方面成为工作的力量。日常工作分配70%以上的时间工作，注意时间管理。设定业绩要求，所有业务跟进均按公司规定进行。

工作要点:

1、进行市场调查分析，深入了解当前市场状况、对方状况、国家政策法规，形成相关文件。

2、市场调查分析后整理自己下单的市场战略，下单的要点归纳如何。

3、整理客户，联系跟进。着眼于省各地市党政军、检察法、大型企业，广泛收集相关清单资料，利用各种关系掌握情况，整理客户关系和人员脉络，整理跟进形式，制定跟进计划。

4、更多关注信息系统、舆论管理系统方面的客户。那些行业有更多的需求吗?政府部门，大型企业市场部，大型咨询公司。认真了解工作，了解客户特点，寻求创意，提高自己的信息行业知识，成为行业专家。

5、寻求内部资源支持，形成符合自己风格的合作模型，例如形成售前支持，形成良好合作。

6、准备各种类型的安全故事，讲故事能力强，个案感动客户。安全必须是引起客户对事故的恐惧，提出更广泛的业务需求，讲故事的好方法。

7、发展伙伴。提供顾客的资源。例如，寻找一些安全朋友的协助，寻找一些协助，举行客户会议等。

8、跟进现有渠道，做好日常访问工作，争取合作。

9、收集、集中、发掘客户新功能、新产品潜在需求，满足客户需求，提高产品质量。做产品专家。

10、在需要突破的行业，考虑各种广告分发。

年度营销计划篇2

在这一年里，凭借前几年的蓄势，公司步入了高速成长的快车道，实现了飞快的效益增添，而且成功地实现公司股票在上海证券生意所上市。从此，一个公司将以崭新姿态展此刻世人面前，一个更具朝气和活力的、以维护股东益处为己任的新公司降生了。

公司上市后，打点水平必将年夜幅度提高，这不仅仅是市场竞争的外在要求，更是自身成长壮年夜的内在要求。对于市场部来说，周全晋升打点水平，与公司同步成长，既是一种压力，又是一种动力。为了完成公司合同额三十亿的总体经营打点方针，市场部特制订工作打算如下。

一、信息收集打点

1.成立直接率领关系

市场部是负责公司信息收集培植与维护、信息收集措置工作的本能机能部门，接管营销副总司理的率领。市场部信息打点员与各区域市场开发助理之间是一种直接率领关系，即在信息收集培植、维护、信息措置、查核方面临市场开发助理直接进行指导和批示，并承担信息收集工作的率领责任。

2.构架新型组织机构

3.增添人员设置装备摆设：

（1）、信息打点员：市场部设专职信息打点员3名，分管分歧区域，不再兼任其它工作。

（2）、市场开发助理：浙江省六个处事处共设市场开发助理两名,其它各处事处所辖区域均设市场开发助理一名。

4.强化人员素质培训

春节前完成对各区域的市场部信息打点员和市场开发助理的招聘和培训，使新的打点轨制实施过程中市场部在人员素质方面有充实的保障。当真选择和稳重录用市场开发助理，切勿滥竽凑数。

5.加年夜人员查核力度

在人员设置装备摆设、资本保证、业绩查核等方面临信息收集成立和维护作出实施细则划定，从轨制上对此项工作作出保证。成立市场信息打点员按期巡回分管区域指导信息打点工作的查核轨制，并按照各区域现实情形和存在的问题，有针对性地加以剖析和研究，以督促其在短期内按划定成立和健全信息打点的工作。

6.动态打点市场收集

市场开发助理与信息打点员按照信息员供给的信息数目（以个为单元）、项目规模、信息告竣率、成长下级信息员数目四项指标对信息收集成员进行按期的动态评估。在剖析信息员/单元的分类的基本上，信息打点员和市场开发助理应连系信息员的布景资料进行详尽地剖析，确定其经由过程辅佐后业绩增添的可能性。进一步增强信息的打点，在信息的完整性、实时性、有用性和保密性等方面做好比上一年更好。（详见市场开发助理打点轨制）

7.增强市场调研

以各区域信息成员/单元供给的信息量和公司在各区域的营业进展情形，将以专人对各区域结构营业的成长现状和潜在的成长趋向，进行充实的市场调研。经由过程调研获取第一手资料，为公司在各区域的机构设置各趋合理和公司在开拓新的市场方面作好参谋。

二、品牌推广

1、为进一步打响公司品牌，扩年夜公司的市场据有率，乘公司上市的春风，初步考虑四川省省会成都、陕西省省会西安、新疆维吾尔自治区首府乌鲁木齐、辽宁省会沈阳、吉林省的长春、广东省会广州、广西壮族自治区首府南宁以及上海市举办品牌推广会和钻研会，以宣传和扩年夜公司的品牌，扩年夜信息收集，缔造更年夜市场空间，从而为实现合同翻番奠基坚实的市场基本。

2、在重点或年夜型的工程项目完工之际，邀请有关部门在现场举办新闻发布会，用完工实例展示和宣传杭萧钢构品牌，展示杭萧钢构在行业中手艺、业绩占有一流水平的事实，树立建筑钢结构行业中上市公司的典型浸染和率领地位，使宣传工作达到事半功倍的下场。

3、进一步做好广告、资料等方面的宣传工作。在各个施工现场建造和安装年夜型宣传条幅或广告牌，现场展示企业实力；实时建造企业新的业绩和宣传资料，填补到投标文件中的业绩介绍中和发放到商巨匠员手中，尽可能地晋升品牌推广的深度和力度。

4、增强和外界接触人员的专业常识培训和素质教育工作，树立精采的企业员工形象和前进前辈的企业文化内在，给每一位与杭萧钢构人员接触的人都能够留下夸姣而深刻的印象，从而对杭萧钢构及钢结构有更清楚和深条理的熟悉。

三、客户接待

客人接待工作仍是市场部工作的重点之一。做好客人接待工作是营业联系的需要的提前和基本。若何按照公司有关划定和商务部要求保质保量地做好客人接待工作是市场部必需进行当真研究和切磋的主要课题。概况上看起来接待工作斗劲简单，但本色上客户接待是一门十分深邃的学问。不去深切地研究和切磋就不能让该项工作做得完美。是以，市场部要在体例上、轨范上、细节上下一番功夫。为了既少花钱，又不影响接待下场，需要向各商务部率领和各处事处商务人员更多地体味客人的糊口阅历、为人禀性、处

事体例、乐趣快乐喜爱、饮食习惯、处事气概、企业价值取向、打点理念、产物特色、行业地位等等。细心研究剖析和琢磨推敲日程的放置，让每一位客人在最短时刻内对公司有周全的、清楚的、有必然深度的体味，对杭萧钢构的产物默示出最年夜限度的认同感，对公司的打点模式和企业文化发生足够的乐趣。独霸久地、坚韧不拔地当真看待每一批客人和每一客人，使他们对公司的'

接待工作对劲作为市场部每一个接待工作人员的准则。从而以此来提高项目跟踪的成功率和降低商务构和的难度，达到提高企业经济效益的根柢目的。为此市场部着重抓好以下几方面的工作：

1、督促全体人员始终以热诚为原则，有礼有节地做好各方面客人的接待工作，确保接待下场一年好于一年。

2、在确保客户接待下场的提前下，将尽可能地节约接待费用，以降低公司的整体经营成本，提高公司利润水平。

3、继续做好来访客户的接待档案打点工作，将潜在顾客和合同顾客的档案分类保留，切确把握项目历程，全力配合商务部门和处事处促成项目营业。

4、调整部门人员岗位，招聘高素质的人员充实接待力量。跟着营业量的不竭扩年夜，来访客户也日渐增多，市场部负责接待的人员较着不足。为了顺应公司营业成长的需要，更好地做好接待工作，落实大好人员招聘工作也是一件十分主要的工作。

四、内部打点

1、严酷执行c版质量打点系统文件和打点系统尺度文件，严酷实施“一切按文件打点，一切按轨范操作，一切用数据措辞，一次就把工作做好”计谋，使市场部慢慢成为执行型的团队。

2、进一步严酷按照股份公司和营销系统所划定的各项要求，开展本部门的各项工作打点，全力提高打点水平。

3、充实阐扬本部门各岗位人员的工作积极性和自动能动性，强调其工作中的过程节制和最终下场。提高他们的工作责率性和工作质量。严酷按摄影应的岗位职责实施查核制。

4、一切从公司年夜局出发，强调营销系统一盘棋。积极做好协调营销系统各部门之间的联系与协调工作，从而提高营销系统整体战斗力，为完成的营销方针做好最优质的处事工作。

5、配合营销副总司理搞好营销系统的日常行政打点。自动为各部门做好后勤保障工作和日常处事性工作。为他们缔造加倍精采的企业文化空气和工作情形。

年度营销计划篇3

一、市场分析

1、市场总量将继续保持稳步增长

目前，建筑业已经成为我国的消费热点和经济增长点，国内需求将逐步增加，北京奥运会、上海世博会、广州亚运会、西部大开发、振兴东北、各地城市改造及新城建设的拉动下，铝门窗市场总量将继续保持增长的态势。

2、铝合金门窗产品结构将有较大改变

铝合金仍以明框、隐框为主，铝合金门窗在建筑门窗市场的占有率将保持在55%以上，产品结构有较大变化。国家建筑负责人表示：“受国家建筑节能政策和能源危机的影响，节能环保型的铝合金门窗、幕墙的使用比例将有较大提高。

3、形成以大型企业为主导，中小企业为辅助的市场结构

目前，门窗行业已经形成了大型企业为主体，以骨干企业为代表的技术创新体系。这批大型骨干企业完成的工业产值约占全行业工业总产值的50%左右，在国家重点工程、大中城市形象工程、城市标志性建筑、外资工程以及国外工程建设中，为全行业树立了良好的市场形象，成为全行业技术创新、品牌创优、市场开拓的主力军。

4、环保、节能将成发展主题

随着小康生活的到来，消费者对自己的居住环境的要求越来越高。绿色消费成为主导建筑消费市场的主导观念，绿色消费带来了巨大的绿色商机。雅之轩门窗负责人分析道：“因此，满足绿色消费需求，发展高性能、高技术生态门窗，不仅要从建筑外观效果、门窗自身的基本物理性能以及造价等方面去思考，也要把幕墙及门窗的整体设计与生态环境挂上钩，针对建造后的门窗能具有良好的性能，减少对环境的污染，给人们营造舒适的环境。

5、铝门窗产品差异性小，竞争更加激烈

铝门窗市场竞争更加激烈。由于门窗行业已进入初步成熟期阶段，竞争程度激烈，导致目前各企业利润降低。建筑门窗市场产品日渐丰富，形成了以铝、塑、木、钢四大材料为主的多元化市场结构，新材料、新技术的应用将出现更多新产品，铝门窗产品与其他行业比，产品差异性小，竞争更加激烈。没有竞争力的小企业将很有可能被淘汰出局。

二、总体市场构成

科牛集团市场部目标20--年完成50家科牛专卖店，我们将首先开拓广东省；深圳市、东莞市、惠州市本地市场。接着；珠海市、汕头市、韶关市、湛江市、茂名市、梅州市、汕尾市、河源市、阳江市清远市、潮州市、揭阳市。海南省；海口市三亚市文昌市琼海市万宁市。福建省；福州市厦门市莆田市泉州市漳州市龙岩市。广西壮族自治区；南宁市柳州市桂林市北海市防城港市钦州市贵港市百色市。江西省；南昌市赣州市吉安市上饶市。山东省；济南市青岛市东营市威海市济宁市滨州市菏泽市。湖南省；长沙市株洲市湘潭市衡阳市邵阳市岳阳市张家界市郴州市怀化市娄底市。在上述城市范围内，首先开拓本地市场及外省省会市场，然后向周边地级市扩张，预计在四个月时间内建立好本地市场及外省省会市场，并且加强对其它地级市的市场调查，以及开发前的市场营销计划，人力资源准备工作。

三、市场划分

各市场实行片区市场内部区域划分制，将各片区市场划分为若干区域、区域数量以及区域大小，根据各片区地理位置和地理环境，以及区域市场特点而定，市场分为；本地市场

1、东莞、2、深圳、3、惠州：外地市场；1、月西、2、月东3、月北、片区划分可根据市场运作，以及人力资源随时做出调整。

在每一个所辖片区内将任务明确划分，制作相应的业务区域路线图；并对所有区域以及区域内城市、实行明确化、精细化管理。每一个片区以及片区内的区域，都含有一定销售渠道，这些销售渠道是我们的销售阵地，对于销售渠道的明确划分有助于我们对市场的全面开发，以及全面管理。

四、销售渠道

1、专卖店卖场面积100-200平米

2、市级代理商卖场面积100-200平米

以上两点销售渠道为我公司现有产品的主要销售渠道，销售渠道的选择应根据我们产品的特点，以及总体市场规划而定。

五、市场开发

1、业务员招聘培训工作

根据市场部业务需求，向公司“人力资源部门”申请招聘12-15人全部实习一周时间，然后在这12-15人当中选出5-8人。人员最终确定后，开始对业务员进行全方面的培训，包括：产品知识、推销技巧、市场构成、如何开发市场、维护市场，以及业务人员的日常工作，如建立客户档案、如何逐步扩展市场等等内容。一切工作准备就绪后正式开发市场

2、开发客户

①了解客户需求③了解客户经营品牌及经营模式④陈述本公司政策及运作概况⑤了解终端客户的`市场情况⑥综合分析客户意向⑦争取确定合作产品需求

六、市场维护

老客户拜访，询问销售情况、产品陈列查看、新产品推介、新政策宣传、客户建议或意见信息收集及处理、竞争产品收集并做记录向业务经理汇报、礼貌的再见。

市场维护工作与市场开发工作同样重要。因为我们在做市场的过程中，只有不断的开发新客户，牢牢的抓住老客户这样才能最终占领市场。市场维护不是单方面的维持现状，而是在原有产品销售的基础上提高产品销售，以及提升产品的知名度。

七、促销宣传

对有必要时间进行促进销量宣传。促销维护的形式较为单一，一般只针对终端市场。市场宣传的形式是多方面的，这些形式各自起的的目的是一样的，宣传的力度以及宣传的面

度是不一样的，这些形式包括：网络、媒体广告宣传、人力宣传、画报宣传、商场宣传等多种宣传形式。根据公司的情况而定。

八、市场人员管理分配

市场人员是我公司整个市场营销计划的执行者，市场人员对营销计划的执行情况关系到市场营销工作的全局，所以对市场人员的管理，将是公司整个市场工作的重心。

市场人员的组成从上涉及到公司业务经理，从下涉及到市场经理、主管、区域经理和业务员。这里面涉及到的所有人员，我们虽然岗位不一样但我们的目标是一致的，那就是为公司的整个市场营销计划的落实而努力奋斗，市场人员的组成和工作分配做一介绍。

首先，公司业务经理、市场经理、主管、负责一切市场营销计划，以及所有市场工作的管理。区域经理，主要分配到，东莞、深圳、惠州、月西、、月东、月北，以及业务人员、区域经理以下涉及到片区内各区域业务员，主要工作是做好区域市场开发、市场维护工作。

年度营销计划篇4

20-年的工作重点是抓销售，提高利润。将今年的销售计划落实到各店，并由各店长落实到各导购员，增强全员的紧迫感和责任感。每月按计划任务考核各店的销售情况，对销售情况在会议上予以公布，激发员工的竞争意识，鼓励员工提高销售业绩;对销售任务不达标的门店，与导购员一起查找原因，采取相应措施，进而提高销售业绩。针对货品不实和卖场空的现象，我们将在充实货品种类和数量上下工夫，以各分店为单位，采取分片包干的原则。店长主抓商品销售情况，有针对性地把货源不足的商品上报到总店，充实货源，配合导购员做好销售的准备工作。凭借多样化，多品种的商品留住各种层次的消费人群。

一、市场分析

空调市场连续几年的价格战逐步启动了。二、三级市场的低端需求，同时随着城市建设和人民生活水平的不断提高以及产品更新换代时期的到来带动了一级市场的持续增长幅度，从而带动了整体市场容量的扩张。20-年度内销总量达到1950万套，较20-年度增长11.4%.20-年度预计可达到2500万-3000万套.根据行业数据显示全球市场容量在5500万套-6000万套.中国市场容量约为3800万套，根据区域市场份额容量的划分，深圳空调市场的容量约为40万套左右，5万套的销售目标约占市场份额的13%.

目前格兰仕在深圳空调市场的占有率约为2.8%左右，但根据行业数据显示近几年一直处于“洗牌”阶段，品牌市场占有率将形成高度的集中化。根据公司的实力及20-年度的产品线，公司20-年度销售目标完全有可能实现.20--年中国空调品牌约有400个，到20-年下降到140个左右，年均淘汰率32%.到20-年在格力、美的、海尔等一线品牌的“围剿”下，中国空调市场活跃的品牌不足50个，淘汰率达60%。20-年度LG受到美国指责倾销;科龙遇到财务问题，市场份额急剧下滑。新科、长虹、奥克斯也受到企业、品牌等方面的不良影响，市场份额也有所下滑。日资品牌如松下、三菱等品牌在20-年度受到中国人民的强烈抵日情绪的影响，市场份额下划较大。而格兰仕空调在广东市场则呈现出急速增长的趋势。但深圳市场基础比较薄弱，团队还比较年轻，品牌影响力还需要巩固与拓展。根据以上情况做以下工作规划。

二、工作规划

根据以上情况在20-年度计划主抓六项工作:

1、销售业绩

根据公司下达的年销任务，月销售任务。根据市场具体情况进行分解。分解到每月、每周、每日。以每月、每周、每日的销售目标分解到各个系统及各个门店，完成各个时段的销售任务。并在完成任务的基础上，提高销售业绩。主要手段是：提高团队素质，加强团队管理，开展各种促销活动，制定奖罚制度及激励方案(根据市场情况及各时间段的实际情况进行)此项工作不分淡旺季时时主抓。在销售旺季针对国美、苏宁等专业家电系统实施力度较大的销售促进活动，强势推进大型终端。

2、K/A、代理商管理及关系维护

针对现有的K/A客户、代理商或将拓展的K/A及代理商进行有效管理及关系维护，对各个K/A客户及代理商建立客户档案，了解前期销售情况及实力情况，进行公司的企业文化传播和公司20-年度的新产品传播。此项工作在8月末完成。在旺季结束后和旺季来临前不定时的进行传播。了解各K/A及代理商负责人的基本情况进行定期拜访，进行有效沟通。

3、品牌及产品推广

品牌及产品推广在20-年度配合及执行公司的定期品牌宣传及产品推广活动，并策划一些投入成本，较低的公共关系宣传活动，提升品牌形象。如“格兰仕空调健康、环保、爱我家”等公益活动。有可能的情况下与各个K/A系统联合进行推广，不但可以扩大影响力，还可以建立良好的客情关系。产品推广主要进行一些“路演”或户外静态展示进行一些产品推广和正常营业推广。

4、终端布置(配合业务条线的渠道拓展)

根据公司的16年度的销售目标，渠道网点普及还会大量的增加，根据此种情况随时随地积极配合业务部门的工作，积极配合店中店、园中园、店中柜的形象建设，(根据公司的展台布置六个氛围的要求进行)。积极对促销安排上岗及上样跟踪和产品陈列等工作。此项工作根据公司的业务部门的需要进行开展。布置标准严格按照公司的统一标准。(特殊情况再适时调整)

5、促销活动的策划与执行

促销活动的策划及执行主要在06年04月—8月销售旺季进行，第一严格执行公司的销售促进活动，第二根据届时的市场情况和竞争对手的销售促进活动，灵活策划一些销售促进活动。主题思路以避其优势，攻其劣势，根据公司的产品优势及资源优势，突出重点进行策划与执行。

年度营销计划篇5

一、营销目标

1、本公司在20--年度的销售额为250万，今年计划销售额比上一年的销售额提高10%～15%，尽可能在今年将销售额突破300万；

2、本公司有经理一人，业务主管两人，今年计划每个季度每个人的销售额为25万～30万，如果没有完成，扣除相应年终奖金。计划在种子销售量较大的乡镇一个季度的销售额不低于5万，种子销售量较小的乡镇一个季度的销售额保证在2万；

3、公司经营各类作物种子，主要包括水稻和油菜种子，以及少量的蔬菜种子。今年计划水稻种子的销售额为170万，油菜种子的销售额为110万，各类蔬菜种子的销售额为20万。所售的水稻和油菜种子为中档种子产品，各类蔬菜种子为国外进口的高档种子产品。计划三者的利润之比为5：4：1。

二、营销策略

1、产品策略

（1）、核心产品策略

今年公司计划凭借着中档水稻和油菜种子较高的性价比，赢得一个较大的市场份额，计划占领该地区相同产品市场份额的8%～10%。凭借着国外进口的各类蔬菜种子的优秀品质，赢得一个较好的市场口碑，计划占领该地区相同产品市场份额的4%～5%。

（2）、种子有形产品及附加产品经营策略

公司所有产品的包装桶装，并在包装桶外附加一小袋试样，小袋为透明的，方便种子购买者很好的观察种子的外观，而且种子用完后包装桶可用来提水等用途。公司产品商标的形状和颜色与同类公司的商标有较大差别，确保标新立异，与众不同，方便好认。公司提供最优质产品售后服务，定期派遣相关专家下乡教授农户种子正确的栽培和田间管理技术，若农户出现种子质量问题，百分之百解决农户的问题，弥补农户的损失。

2、价格策略

在该地区统一经销价的基础上，视具体情况给予不同的返利及市场支持，额度分别为3%～6%、7%～10%；尽量保证同地区统一零售价，硬性要求促销力度不能超过30%以上。市场监察人员要及时了解市场，避免恶意压价、降价等牟取利益的行为。

3、促销策略

在种子销售旺季进行促销、打折、降价的优惠活动，比如购买20亩田的种子用量就打8.5折优惠并赠送1亩田的种子用量，购买10亩田的种子用量就打8.5折等活动，通过这些优惠活动来刺激农户的购买欲望，从而提高公司种子的销售量。

4、广告策略

限于公司产品种类的特殊，所以限制了种子广告宣传的时间和地点。所以公司种子的产品广告主要采用平面广告，大多设立于农村的田间地头，它的主要受众是广大农户，并让我们的广告融入

农户的生活，且成为农户生活中的一部分。但无论如何加大广告的投入，这一投入不能超过年销售利润10%，不能影响公司的流动资金和下一年度的资金周转。

5、售后服务策略

建立完善的售后服务机构，为农户提供及时和一流的售后服务，让农户用得放心。公司的科学顾问在工作时间内热线随时开通，随时为农户解决遇到的一切问题。而且，科学顾问每三天下乡一次，亲自在田间为农户解决问题。

三、营销团队管理

1、人员规划

由于公司只是位于县城的分公司，故公司的人员配置并不齐全，拥有一名经理，两名业务主管，一名会计，一名科学顾问，一名仓库管理员以及一名货车司机。经理和业务主管负责销售，科学顾问负责解决农户在种子使用过程中的种种问题，会计负责公司财务，仓库管理员负责公司的货物管理，货车司机负责送货。 2、团队管理

公司的工作人员各司其职，同事之间相互帮助，与公司的发展共进退。但是，各自的工作必须按时按量的完成，否则依据未完成的工作的量扣除相应的年终奖金，以此来提高公司员工的工作积极性。当然，在年假期间，派送公司的相关的工作人员进行相关的专业的培训，从而提高公司工作人员的专业技能，更好的为公司服务。

四、费用预算

公司今年费用预算：经理月工资为4000，年工资为48000。业务主管月工资为3500，年工资为42000。科学顾问月工资为3500，年工资为42000。会计月工资为2500，年工资为30000。仓库管理员月工资为20--，年工资为24000。货车司机月工资为2500，年工资为30000。工作人员年工资共计25.60万，一年的广告费用为20万，工作人员的培训费用为5万，差旅费用为5万，年终奖金为10万，其他杂费费用为10万，共计75.60万。

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