南通工业提升门厂

大家好，感谢邀请，今天来为大家分享一下南通工业提升门厂的问题，以及和南通江山农药化工股份有限公司怎么样的一些困惑，大家要是还不太明白的话，也没有关系，因为接下来将为大家分享，希望可以帮助到大家，解决大家的问题，下面就开始吧！

简介：南通江山农药化工股份有限公司（前身为成立于1958年的国营南通农药厂）是国家农药制造骨干企业，2001年在上海证券交易所上市，股票代码600389。

公司地处扬子江下游的国家级南通经济技术开发区化工二区，占地面积1750亩，总资产33亿元，员工约2500人，年销售收入超过30亿元。公司建有农药及中间体、氯碱化工、热电、三废治理、长江码头等配套齐全的工业设施。

公司是中国农药行业首家国家级清洁生产示范企业、环保部公布的第一批通过草甘膦环保核查的农药生产企业、国家推行责任关怀示范企业、全国农药标准化技术委员会有机磷类农药工作组组长单位。“江山”商标是商务部最具市场竞争力品牌、重点培育和发展的出口品牌。

公司有50多年的农药生产历史，拥有丰富的农药生产管理经验，是我国首家向国外输出农药生产成套设备和技术的企业，也是我国农药行业首家将计算机控制技术应用在农药生产上的厂家。

公司建有博士后科研工作站、江苏省企业院士工作站、江苏省技术中心、江苏省绿色除草剂工程技术研究中心等研发平台，还与国内多家院校和科研院所建有合作关系。

公司一直致力于HSE管理的改善和提高。特别是近几年，公司抓住整体搬迁的时机，通过结构调整、技术革新、加大投入、引进国内外先进技术等方式，不断优化现有产品的生产工艺，全面提升了HSE运行水平。目前，公司已通过职业健康安全管理体系、环境管理体系、质量管理体系、能源管理体系、测量管理体系、信息安全管理体系等六大体系及安全标准化的认证和审核。

公司生产的农药涵盖除草剂、杀虫剂、杀菌剂三个门类，主要品种有草甘膦、敌百虫、敌敌畏、乙草胺、丁草胺、甲草胺、烯啶虫胺、氯噻啉、咪鲜胺等。这些产品畅销全国各地，远销亚、欧、美、非等洲的40多个国家和地区。公司现与多家跨国公司建有战略合作关系，并在新加坡成立了全资子公司“江山新加坡有限公司”。

展望未来，公司已站上新的历史起点上，良好的发展前景为各位有志青年提供了广阔的发展空间。

法定代表人：薛健

成立日期：1990-10-18

注册资本：29700万元人民币

所属地区：江苏省

统一社会信用代码：91320600138299113X

经营状态：在业

所属行业：制造业

公司类型：股份有限公司(上市)

人员规模：5000-9999人

企业地址：南通市经济技术开发区江山路998号

经营范围：化学农药、有机化学品、无机化学品、高分子聚合物、纳米材料、耐火绝热产品制造、加工、销售(国家有专项规定的办理审批手续后经营)。经营本企业自产产品及相关技术的出口业务;经营本企业生产、科研所需的原辅材料、机械设备、仪器仪表、零配件及相关技术的进口业务;经营本企业的进料加工和“三来一补”业务。化学技术咨询服务。工业盐的零售。在港区内从事货物装卸、仓储经营。(依法须经批准的项目,经相关部门批准后方可开展经营活动)

暑期实践论文

这个暑假我来到南通华润(大生)纺织有限公司做了为期两个星期的暑期实践，此次实践是我作为在校大学生的最后一次假期社会实践，因此我也格外重视。通过在公司行政部办公室两个星期的实习，我了解了公司在行政管理方面的一些基本工作和流程。办公室的各个主任和秘书也给了我很多帮助。实习期间恰逢华润轻纺总部来公司对改制后的南通华润(大生)进行调研活动，我也有幸参加了这次会议，并在公司行政部办公室的陈秘书帮助下对此次调研做了一些资料的收集整理工作。

一、公司概况

南通华润(大生)纺织有限公司是收购南通第三棉纺织厂有效生产经营资产组建的外商独资企业。与2003年4月2日获准登记注册运行。

原南通第三棉纺织厂是一个近百年历史的老厂，人员多，情况杂，处于三厂镇这个弹丸之地，是改制的攻坚点。为了推进国企改革，2002年开始，在南通市人民政府的领导下，在市体改办，市经委，市纺织控股集团等有关部门的直接领导下，经过多次反复资本测算，改制方案五易其稿，职代会通过，资产重组取得成功。

改制后，华润(大生)实施战略的决策与管理，转换内部机制，提高管理有效性。把人事制度改革作为突破口，管理人员实行能上能下，竞聘上岗，责任明确，量化考核；精简机构，建立四个生产工厂，七个工作部和两个车间；全员实行竞争上岗，建立新的劳动关系。同时改革分配制度，按高效原则定岗定员，科学测量劳动贡献，实行质量、成本与员工收入挂钩和对分配的否决制度，积极探索灵活多样的激励机制和生产要素与分配的原则，持久调动缘故的积极性。改制后的华润(大生)日益显露出勃勃生机，公司内外部生产经营环境不断优化，辅体分离，冗员减少，资本运作体系顺畅，人员精简高效，生产秩序正常，已实现扭亏为盈，初步转入良性循环轨道。

目前，公司总占地210680.1平方米，现有职工2800多人，下设纺一、纺二、织一、织二四个生产工厂，拥有纱锭8.6万枚，线锭1.4万枚，转杯纺2960头，织机951台，年产纺线1.8万吨，坯布3500万米。公司主要生产销售棉、涤、粘等纯纺及混纺各类纺、线、坯布。特别是粘胶系列纱线，氨纶包芯纱系列以及CVC混纺系列品种，品质卓越，已形成市场品牌。同时，公司在差别化纤维，新型纤维的纺织生产方面积累了较为成熟的经验，可生产强捻纱，竹节纱，弹力包芯纱，阳离子三合一混纺纱及抗起毛球纱线等各类新型产品，对高难品种，新品种具有较强的生产能力。公司始终把质量放在首位，建立了严格的质量管理体系，通过了ISO9001质量体系认证。2004年，公司强化“内涵”建设，攻坚“严细”管理，使公司各项管理步入了良性循环轨道，被海门市评为“十佳”外商投资企业。

二、面临的问题

（一）、1.目前，整个纺织行业产业链比较完整，竞争比较激烈，售价不高，利润下滑。表现在公司的产品出口情况不景气，主要是因为生产的纱、布都是初期产品，出口难度很大。而经过深加工后的企业的获利又很低，因此，积极性不是很高。内销产品又出现了旺季不旺，淡季很淡的情况。2.目前，公司的负债率为90%。3.资产的收益率较低。

（二）、在我国原来的纺织工业体系中，棉纺织企业比重最大，民用纺织品占有主导地位。而产业用纺织品却相对较少，纺织设备制造水平十分落后，纺织企业结构很不合理。为了提高竞争力，国家将资金主要投向了一些国有控股企业，大力开发化纤，高档面料产业用纺织品开发等建设项目，有效地促进了我国纺织产业结构优化，同时，利用国债贴息，政府支持企业引进先进的纺织设备，提升了纺织设备的档次。经过多年的发展，纺织行业已经成为我国市场化程度最高的行业之一。民营和外资资本是绝大多数纺织企业的主要资本构成结构，企业经营生产方式也完全按照市场规律进行。因此，随着国家整个经济结构的调整和国家财政货币政策的调整，棉纺织企业已不属于国家鼓励企业，优惠政策减少，从而影响了对纺织产业的投资积极性，而一些新兴纺织企业进行较大规模的投入，则较多的是为了获取税收优惠和减少劳动力负担。

（三）、纺织企业属于劳动密集型产业，人工成本相对较高，占成本10%以上，具有增长趋势。劳动生产率低于国际先进水平。主要差距：1、高档面料低开发能力；2、高附加值产品较少。整个产业链80%在后道加工服装上，而前期利润很少，都要承担较多的社会责任。

（四）、2005年1月1日全球纺织品配额已经取消，业内人士寄予厚望的“自由贸易时代”已经来临。随着配额的取消，以及国内棉花价格的相对稳定，国内纺织品出口潜能将继续得到释放，2005年纺织品市场产销形势将有所好转，但依旧任重道远。主要因素是：

1、原料成本依然偏高。

2、供求失衡仍将制约市场发展。

3、贸易保护主义升温和宏观政策的影响。同时，反倾销，绿色壁垒等接踵而来，会对纺织品的生产带来一定的影响。

（五）、1、加强棉花的宏观调控能力，防止大起大落的棉花行情，导致企业受损。

2、着力解决劳动力问题，并给予企业的优惠政策。

3、完善产业链建设。

4、形成行业性的咨询，研发机构，提升产品档次。

三、工作重点及要求

习期间，我参加了华润公司总部调研组召开的“找差距，整秩序，严管理”的动员大会，160多名管理人员暨公司级员工代表参加了会议。会议上调研组各个副总对调研过程中发现的问题分别做了报告，并提出了整改方案和工作重点。

（一）、工作重点：1、建立质量信息反馈与分析跟进体系。

2、从抓产品质量入手，推动各项工作，特别是工作质量的提高。

3、加强设备管理，增大考核力度，提高设备维修水平。

4、响应国家号召，开展“提倡节约，反对浪费”活动。

5、整顿劳动纪律，维护正常的生产秩序。

6、下决心加强制度的执行和落实。

（二）、要求：

纺织厂前后工序几十道，工作岗位多大三百多个，要生产出高质量的纱、布、线，必须道道把关，层层检验。每一个人每一道工序都可能出次品，员工的质量意识至关重要。因此，公司员工必须要更新观念，树立强烈的质量意识，下大力气在提高管理水平的基础上提高产品质量：

1、树立“质量是企业生命”的观念。

一个企业是否有能力在激烈的市场竞争中站稳脚跟，一个重要的前提必须要有质高价廉，适应市场需求的拳头产品。没有这个前提，企业必将是短命的。质量提升，效益上涨；质量下降，企业亏损，员工的收入也随之下浮。足以说明，质量是企业的生命。每位员工要自觉地把质量是企业生命这个观念牢记在心，立足于每一个岗位，落实到每一道工序。

2、树立质量与成本并重的观念。

前面提到：一个企业是否有能力在激烈的市场竞争中站稳脚跟，一个重要的前提必须要有质高价廉，适应市场需求的拳头产品。这里提到的质高价廉就是既要质量高，又要价格低，也就说明了质量与成本并重，互相制衡的关系。

3、树立管理出质量的观念。

首先要明确“没有落后的工人，只有落后的管理”。华润（大生）诞生于百年老厂，工人阶级的优良传统代代相传：顾全大局，遵章守纪，吃苦耐劳，勇于奉献。只要管理到位，什么奇迹都可能发生。其次要承认“管理不到位，质量上不去”的现实，这是我们必须正面的不争事实，只有承认了这个事实，才有可能加强管理的主动性。第三就是要敢管，会管。所谓“管”就是要敢管，所谓“理”就是要按秩序做。讲人情不是不要管，不是袒护毛病，不能迁就。腰杆硬点没什么该奖的见该，该罚的罚，把严细管理变成员工的自觉行动，员工的规范意识。敢管的前提是我们的管理人员无私心，以身作则；会管的前提是要学习沟通技巧，工作方法。即：要了解员工的想法和需要，做好员工的思想工作，要了解各项制度规定与考核办法，落实经济责任制。通过管理人员的精细管理，工作质量提高了，产品质量自然会提高。

创业计划大赛范例

本案例为首届“挑战杯”创业计划竞赛金奖作品，由上海东华大学团委提供。为避免篇幅过长，对部分内容作了删减。

目录

1、执行总结

2、项目背景

3、市场机会

4、公司战略

5、市场营销

6、生产管理

7、投资分析

8、财务分析

9、管理体系

10、机遇与风险

11、风险资本的退出

附录：

1、市场容量估算

2、市场调查和定性分析

3、财务附表

1、执行总结

1．1公司

甲壳材料研究&开发有限公司是一个提议中的公司，它拥有甲壳质纤维制备的专利技术，提倡科技为本的绿色生活新理念，为人类提供尽善尽美的天然生物产品。

我国医用缝合线每年约有15亿人民币的市场需求，其中可吸收缝合线约有7.5亿。公司成立初期生产医用甲壳质可吸收缝合线，以满足迅速发展的可吸收缝合线市场的需求,使用投资建厂解决方案，针对解决PGA（Polyglycolic Acid聚乙二醇酸）类可吸收缝合线大部分依赖进口、价格昂贵、影响提高人们医疗水平的问题。

公司注重短期目标与长期战略的结合，中长期目标将逐步拓宽产品领域，涉足甲壳质医用抗菌材料、快餐用具、药物缓释材料、人造器官、化妆品、保健服装面料、新型环保包装材料等，形成一甲壳质材料为核心的多元化经营集团公司。

1．2市场

医用缝合线市场是集团市场，购买过程属集团购买行为。

1. 3投资与财务

公司设在上海张江高科技园区，享受”三免三减半”的税收优惠政策。

公司成立初期共需资金1100万.其中风险投资700万,东华大学投入资金100万,短期借款300万.其中用于固定资产投资602万,流动资金498万.另外，天纯生物材料有限公司设备入股100万.

股本规模及结构暂定为:公司注册资本1200万.外来风险投资700万(58.33%);东华大学(原中国纺织大学)专利技术入股300万(25%);资金入股100万(8.33);上海天纯生物材料有限公司设备入股1100万(8.33%).

第二年估计赢利1000万人民币,以后每年销售利润率45%左右,第二年资产报酬率为75.39%,投资回收期为两年零一个月.

风险资金最好在第3—5年撤出,采用收购方式比较适合本公司。

1.4组织与人力资源

公司性质是有限责任公司,初期组织结构采取直线制。公司所有权与经营分离，实行总经理负责制.总经理下设营销副总经理、技术副总经理、财务副总经理.

甲克制纤维设备技术专利属东华大学所有，郯志清教授等老师是专利技术发明人。郯志清教授有多年的技术成果产业化经验,将出任公司董事长兼技术副总经理；创业小组成员将参与公司的市场营销与财务管理工作；公司还聘请了东华大学市场营销系顾庆良教授作为营销顾问.

2.项目背景

2. 1产业背景

近年来，我国医疗器械产业得到很快发展。1978年,我国医疗器械工业总产值为7.3亿元.到1995年,按国家医药管理局统计为80亿元，而此间有关方面调查表明，全国医疗器械产业实际总产值达160—180亿元，相当于1978年的22—25倍,约占世界总销售额的2%左右.我国医疗器械行业发展滞后于化学医药工业，发达国家医疗器械与药物销售之比接近1:1,而我国只有1:10,因此具有极大的拓展空间.

据调查,高性能的医用纺织品的增值幅度可达到1:50左右.

目前，我国大量使用的医用类缝合线有三种：丝线、羊肠线和PGA类可吸收线.羊肠线和PGA类缝合线是可吸收缝合线.

羊肠线生产工艺落后，污染环境，可吸收性差,易过敏和产生抗体反应.目前,它的存在仅仅是由于价格优势.PGA类可吸收缝合线大量依赖进口，不仅花费大量外汇，增加了国家和手术病人的经济负担，也对我国外科手术水平的提高产生了一定影响。

据台湾化工所资料，世界上只有三家工厂生产PGA原料,取得极为不易,价格居高不下。另外，PGA含水率过高将导致材料水解劣化、机械强度下降，缝合线质量受到严重影响.

作为一种纯生物制品，用甲壳质作原料的可吸收缝合线，能被人体完全吸收,无毒副作用,能够满足作为可吸收缝合线的替代品.在吸收进口可吸收缝合线的优点的基础上，研制开发性能优越、价格适宜的甲壳制可吸收缝合线是符合社会和市场要求的。

投产医用甲壳制可吸收缝合线，在全球范围内具有超前性，对于促进我国医疗器械工业的发展、提高人们医疗水平、减轻国家外汇负担等方面，具有长远的经济利益和社会利益。

2． 2产品概述

略

2． 3甲壳质可吸收缝合线的优点

经临床实验证明，与现有缝合线相比，医用甲壳质可吸收缝合线具备了作为可吸收缝合线的主要优点：

*纯生物制品，与人体相容性好，伤口缝合疤痕小；

*原材料广泛存在于海洋生物中，成本是PGA类产品的十分之一；

*线体周围形成抑制细菌生长的环境，有利于伤口愈合；

*无毒、无刺激，无抗体反应，能够被身体完全吸收；

*足够的抗张强度和柔韧性，完全符合制备可吸收缝合线的要求；

*易保存，在空气中几乎不分解；

*能经受杀菌消毒处理，可进行染色、防腐处理等；

*资身教授、专家、研究员担纲科研，研发实力雄厚，专利技术国际领先。

2． 4甲壳质应用前景

甲壳质是一种天然高聚物，是一种新型环保材料，在医学、农业、轻工业等领域具有广泛的前途。在医学上可以用来做人造皮肤、药物缓释材料，止血剂和伤口愈合剂、人造器官（如人工肾、人造血管）等；在农业上，可用来生产壳聚糖、壳制包复农业、降解地膜等；再轻工业上，可以用来作成化妆品、保健品、功能服装、环保包装材料等。

3.市场机会

3. 1市场特征

3．1．1概述

医用缝合线的实际消费者是病人，使用者和购买决策者是外科主刀医师和护士长，实际购买者是采购部门。市场特征呈现为使用者、购买决策者与购买者分离的特殊性。

医用缝合线是集团市场，购买过程属集团购买行为，人员推销是最有效的销售方式。医生首先根据手术类型和要求选择缝合线种类、规格，同时会受使用习惯、品牌偏好、地域差异等因素的影响。

缝合线属于医疗器械类，医药卫生管理机构如国家医药管理局、卫生局等制定的宏观政策法规会对其发展产生重要影响。

医疗器械的销售要三证齐全，三证是《医疗器械生产许可证》、《医疗器械销售许可证》、《产品合格证》，有些地方还要求当地卫生主管部门核发的《准销证》。

3．1．2购买决策过程

在购买决策中，医生和手术室护士长起很重要的作用，有些甚至由护士长指定或购买（特别是二级以下医院），极少数医院由行政部门决策购买。决策模式主要如下图所示：

购买决策流程图

图1.略

3．2．市场细分

按市场开发程度，国内医用缝合线市场主要分为两类：

3．2．1．已开发的可吸收缝合线市场

是指使用羊肠线和PGA类可吸收缝合线的市场。

*大量使用PGA类可吸收缝合线的市场

这类市场分布主要在经济发展水品较高，医疗水品较高的大城市医院，如北京、上海、广州等。市场特征主要表现为：厂家对于使用PGA类可吸收缝合线的前期宣传已基本完成，医生接受程度高，医生品牌忠诚度高；可吸收缝合线应用广泛、应用时间久；对价格敏感度较低；消费行为比较成熟。

*大量使用羊肠线的市场

这类市场分布主要在经济发展水品相对较低的大中型城市的医院。如西安。市场特征主要表现为：可吸收医用缝合线主要使用羊肠线，尚未大规模使用PGA类可吸收缝合线；医生对于可吸收缝合线的接受程度相对较高；对价格较为敏感；品牌忠诚度不高。

3．2．2．尚未开发的可吸收缝合线市场

是指应该或可以使用可吸收线而仍然使用丝线的市场。

这类市场分布主要在经济发展水平偏低、医疗水平有限的中小型城市医院或大城市的小医院。市场特征主要呈现为：医生较少接触或使用PGA类可吸收缝合线；手术中普遍使用丝线；对于价格敏感度很高；PGA类可吸收缝合线尚未进入这类市场，竞争和环。

3． 3.销售渠道分析

据调查，医用缝合线的主要销售渠道为：

*厂家直销/当地代理商销售

PGA类可吸收缝合线生产厂家主要采用这种方式。通过当地代理商能够减少进入壁垒，顺利进入新市场。厂家直销适用于进入壁垒较小的市场。医院一般较为相信当地的代理商，发生问题处理及时，且信誉有保障。

销售过程主要是这样的：

图2.略

*通过医疗器械批发公司销售

主要是国内的丝线、羊肠线生产厂家，他们通过各级医疗器械公司、经销商建立了庞大的销售网络，销售渠道通畅，并与全国各大中医院有着牢固的业务关系，受人为因素影响相对较小。

销售过程如图：

图3.略

3．4．竞争分析

*丝线：价格便宜，目前手术中仍大量使用普通丝线。上海浦东金环医疗用品有限公司占据了全国丝线市场绝大部分市场份额，其次是美国强生的“慕丝线”也在国内大医院普遍使用，国内还有天津、杭州、无锡、南通等地生产厂家。

*羊肠线：价格便宜，在妇产科等手术中较多使用，使用不便，容易引起炎症，处于被逐步替代的阶段。厂家主要分布在上海、天津、杭州等地。

*PGA类可吸收缝合线：多为进口，国内南通也有生产，价格较高，厂家以美国的强生和氰胺（肯达尔）为最多。主要采用上门推销和大量赠送产品使用的方式攻占市场。

据调查，强生和氰胺在上海占有80%以上的可吸收缝合线市场份额；其次，南通“华利康”也有一定的比例。“华里康”价格大致在强生和氰胺的60%左右，但价格优势基本被其不完善的售后服务和质量问题所抵消。

3．4．2．竞争影响力量分析

略

3．4．3．竞争优势

甲壳质缝合线本身的优越性能；对专有技术与人才的垄断；成本优势；资源可获性强；高新技术符合政府政策的发展方向。

3．5．市场容量

3．5．1．市场容量

据估算：1999年国内医用缝合线市场容量约为**15亿人民币。据调查和二手资料显示，目前可吸收缝合线的使用量仅占5%左右（含羊肠线、PGA类线），但金额占总量的50%左右，约**7.5亿。（注：**估算过程见附录1）

3．5．2．趋势分析与预测

据台湾工业技术研究院报告，全球医用缝合线是长年增长率为4%。据调查，PGA类缝合线产品只开发了可吸收缝合线市场的10%左右，市场潜力巨大。

目前，医用可吸收缝合线主要用于大型手术（如开胸、腹腔等）中，PGA类可吸收缝合线主要依赖进口，国家对其有严格的限制。

考虑市场增长情况，五年后甲壳质缝合线年销售额估计可达一个亿左右。

（见附录1）

3．6．政策方针和WTO的影响

略

4．公司战略

4．1．公司概述

略

4．2．总体战略

公司在 3~~5年内成为医用可吸收缝合线领域的市场领导者。

4．2．1．公司使命

向社会提供优质的甲壳质产品，提高人类健康水平

4．2．2．公司宗旨

关注绿色环保与生命质量，创造健康与希望

4．3．发展战略

4．3．1．初期（1—3年）

主要产品是医用甲壳质可吸收缝合线，市场策略为替代羊肠线和一部分丝线，挤占PGA类缝合线的市场份额；建立自己的品牌，积累无形资产；回收初期投资，准备扩大生产规模，开始准备研制开发衍生产品。

第一、二年：

产品导入市场，提高产品知名度，树立品牌形象；

逐步建立健全的销售网络；

打开并初步占领医用可吸收缝合线市场；

累计产量约到400万根，销售收入约4300万元，利润约1000万元；

市场占有率为可吸收缝合线4%—8%。

第三年：

提升品牌形象，增加无形资产；

增加设备，扩大生产规模；

年产量达到300万根，销售额约达到6000万，利润约达到2600万；

市场占有率提升到15%左右；

研制丝线，利用现有的销售网络，开拓整个缝合线市场；

产品基本成熟，重点挖掘产品新性能，开发衍生产品，扩展市场；

4．3．2．中期（4—6年）

进一步完善和健全销售网络；

重点研制相关产品，进一步扩展产品线，实行多元化经营战略；

市场占有率达到17%—20%，居于主导地位；

巩固、扩展甲壳质可吸收缝合线市场；

4．3．3．长期（5—10年）

利用公司甲壳质材料研制方面的技术优势，开发研制甲壳质相关产品，实现产品多元化，拓展市场空间，扩大市场占有率，成为医学、农业和化工领域的领先者。

纵向延伸：立足医用领域，进一步完善甲壳质缝合线性能；开发新型医用材料；生产制造相关止血剂和伤口愈合剂；开发研制人工肾等。

横向延伸：开发促进土壤恢复的农药、农用地膜；开发保健品、环保包装材料；研制化妆品、保健服装面料等。

公司将以高科技参与国际竞争，适时进入相应的国际市场。

产品延伸见图5：

图5：

5．市场经销

5．1．目标市场（Target Market）

全国县级或以上的综合医院、专科医院、保健医院等。

5．2．产品（Product）

5．2．1．产品

略

5．2．2．包装

略

5．2．3．服务

略

5．2．4．品牌

略

5．3．价格（Price）

针对国内市场情况，我们拟采取意事定价的价格策略，大约定在进口品牌的50%—75%。即同种条件下，相对于进口品牌有价格优势，相对于国内品牌有质量优势。竞争对手采取降价策略时，我们有较大的降价空间保持自己的优势。

据调查，PGA类可吸收缝合线的价格总体过高，医院从减轻病人负担考虑，尽量减少PGA类缝合线的使用。我们是后进入者，同类产品定价策略对于我们影响较大；从增强产品竞争力和公司发展的角度考虑，产品价格定位在中档。

5．4．销售渠道（Place）

拟采取的销售渠道有两种：自建销售网络；利用现有渠道。

建立以上上海为中心的销售网络：江全国划分为东北、华北、华中、华南、华东、西北、西南七大区域，每一城市设一个分销中心，由区域分销中心和代理商共同开发市场，并且负责监督这一区域代理商的工作和二级网络的建设。销售网络的建立原则是为客户提供最高效率的服务。

利用现有经销商：公司处于起步阶段，销售网络正在逐步建设，利用经销商现成的销售网络弥补自建网络的不足，扩大市场范围，并吸引有良好关系网络、有能力的代理人才，完善自建的销售网络。

尽量把经销商选择在销售网络未建设或未完善的地区，避免两者产生矛盾。随着公司销售网络不断完善，将逐步减少经销商的销售范围。

建立公司网站与客户资源管理库，积极推动公司网络经销的开展，适时开展电子商务。及时收集使用后的反馈信息，并根据情况采取相应的措施，保证产品顺利进入市场。

5．5．推广策略（Promotion）

5．5．1．大量赠送产品

医用产品试用期一般较长，医生品牌忠诚度较高，应采用人员推销方式与医生直接沟通，解除医生对使用新品牌的疑虑，建立医生对产品的信心；在产品导入市场的前期，大量赠送产品让医生试用，是比较有效的粗销方式，可以培养产品与品牌亲和力，也可以改变医生的缝合线试用习惯。

考虑公司的长期战略和竞争优势，赠送量暂定位第一年赠送90万根，第二年赠送160万根，第三年以后每年赠送80万根。

图6.

5．5．2．人员推销

略

5．5．3．广告

*企业形象广告

在大中媒体和专业媒体上发表制作精良的企业形象广告，广告力求信息传达准确到位，同时配以文字报道则会取得更为良好的效果。

宣传公司理念——“Your health,our success”

“您的健康，我们的希望”

*产品品牌广告

品牌广告可以通过多种渠道进行。广播、电视广告信息传递时间短，可以用来提高知晓度；利用报纸、杂志制作一些寓意深刻、高品位的广告，提升品牌形象；产品品牌广告保持风格的统一，利用不同媒介的特色，建立全方位、立体的信息广播网。

*公益广告

除利用报纸、杂志、广播、电视等传播渠道外，也在社会公益活动中树立公司的良好形象。如与医疗部门共同建设急救中心，宣传紧急情况下的自救、互救知识等。

5．5．4．公关（Public Relation）

在公司筹建之初开始公关工作。公关活动的原则是树立公司技术先进、勇于创新、严谨踏实、富有社会责任感的良好形象。

公司筹建初期，公关活动的重点为提高公司知晓度，扶助销售网络的建设。

*承办大型的学术交流会、研讨活动

*在医学院设立奖学金，不仅培养潜在顾客，也在任课老师（通常是医学院的骨干力量）心中树立企业形象，为后期销售奠定良好的基础；

公司正式运营以后，公关活动的重点在于树立企业形象，吸引公众注意，与公众进行双向交流，加深公众对产品的认识，提高产品和品牌的知晓度与美誉度。

*与媒介联合举办科普节目、开辟科普专栏，开通免费咨询热线；

*制作形式活泼、界面友好的主页，展开网络公关。

5．6．市场开发与进入

据调查，西安地区的医生和护士长对于医用缝合线的品牌忠诚度较低，关键因素是价格问题，较容易的使用不同品牌的产品；京、沪、穗三地的医生对价格敏感度较低，不愿意试用不同品牌，市场开发与进入不易，但使用量远大于西安地区。

医用甲壳质缝合线市场策略为替代羊肠线和挤占PGA类可吸收缝合线市场，开拓应该用可吸收线而使用丝线的市场。进入策略应首先考虑西安等内地大中型城市，能够较早得到回报；同时也要对京、沪、穗等发达大城市进行市场开发，获取公司的长远与最大利益。

5．6．1．对已被开发的可吸收缝合线市场

市场开发与进入可以采用以下方案：

*占领传统可吸收缝合线羊肠线市场，替代现有羊肠线。

据调查，在经济发展水平偏低的中小型城市医院仍大量使用羊肠线。羊肠线正处于产品的衰退期，被替代的趋势日益明显，使得医用甲壳质缝合线进入这一市场将具有如下优势：良好的产品性能，使用方便，服务完善，价格适中。

*进入PGA类材料壳吸收缝合线市场，与进口产品竞争市场份额

与进口的可吸收缝合线竞争，医优质、优价和优质服务树立产品及品牌形象，突出甲壳质的生物环保性，不断扩大市场。

工作重点在于提高品牌知晓度、美誉度，树立良好的品牌形象；强调产品的生物特性；改变医生现有可吸收缝合线的品牌偏好，建立品牌忠诚度。

在专业医学杂志上举办关于甲壳质材料应用前景的讨论，强调甲壳质材料的生物特性；专业销售人员向医生介绍产品，使医生充分了解产品性能，建立对甲壳质医用缝合线的信心，并能够试用；提供完善的售前、售中、售后服务，辅以有竞争力的价格赢得市场；搞好公共关系，树立企业良好的社会形象，赢得顾客的信赖。

5．6．2．对尚未开发的可吸收缝合线市场

市场开发与进入的重点在于医生手术使用缝合线的传统习惯，替代部分丝线。

据调查，医生根据手术类型选择缝合线。部分手术可选择丝线，也可用可吸收线。医生选择缝合线的依据是自己长期工作过程中形成的使用习惯和价格对与病人的影响程度。

工作重点在于改变医生使用传统缝合线的观念，强调可吸收缝合线对于手术病人的重要性；宣传缝合线的发展趋势，使医生接受使用可吸收缝合线的观念，并引导医生中的一部分“潮流领导者”使用可吸收缝合线。

市场开发的方式在于专业销售人员与医生沟通，介绍甲壳质缝合线的优点，提高医生对甲壳质缝合线的认知程度；向其介绍甲壳质壳吸收缝合线，使客户了解本产品的各项性能、适用情况等；通过大量赠送试用，培养医生的使用习惯，但需要较长时期（一至两年）的普及。

然后，以适中的价格，尽善尽美的服务、有力的公共手段打开市场。

6．生产管理

6．1．生产要求

生产周期：从原材料到缝合线生产周期为6天。

工人要求：相关专业大中专学历、经过三个月的专业培训

技术关键：甲壳质纤维设备

6．2．厂址选择

略

6．3．项目进度

图7.略

6．4．生产工艺流程

略

7．投资分析

7．1．股本结构与规模

公司注册资本1200万。股本结构和规模如下：

股本

来源

股本规模

风险投资

东华大学

设备入股

技术入股资金入股

金额 700万 300万 100万 100万

比例 58．33% 25．00% 8．33% 8．33%

股本结构中，东华大学技术及资金入股占总股本的33.33%，风险投资方面，我们打算引入2—5家风险投资共同入股，以利于筹资，化解风险，并为以后可能的上市作准备。

图9.

股本结构与规模

7．2．资金来源与运用

公司初期需要外借资金300万（金融机构一年期借款，利率5.85%），用作流动资金，同时考虑到合理的负债比例，公司的资产负债比为1：5。

资金主要用于购建生产性固定资产（602万），以及生产中所需的直接原材料、直接人工、制造费用及其他各类期间费用等（498万）。（注：第三年追加固定资产投资70万用于购买编织机等设备）

7．3．投资收益与风险分析

主要假设：公司的设备、原材料供应商的信誉足够好，设备到货、安装、调试在4—6月内完成，生产中能够保证产品质量；

租赁厂房，选址在设施完善的浦东张江高新科技园区，付租金即可运营。

投资现金流量标如下：

表2.

投资现金流量表

初期第一年第二年第三年第四年第五年

固定资产投资 602.00 70.00

流动资金 498.00

销售收入 1000.00 3250.00 5750.00 7250.00 8750.00

—变动成本 641.71 1242.66 1772.00 2230.08 2639.79

—固定成本 509.55 888.00 1294.00 1540.00 1836.00

税前利润 0.00-151.28 1119.34 2684.00 3479.92 4274.21

—税收 0.00 0.00 0.00 260.99 320.57

税后利 0.00-151.28 1119.34 2684.00 3218.93 3953.64

+折旧 86.00 86.00 96.00 96.00 96.00

+无形资产摊 15.00 15.00 15.00 15.00 15.00

净现金流量-1100.00-50.28 1220.34 2795.00 3329.93 4064.64

注：前半年为建设期（初期），后半年即投入生产，均记入第一会计年度。

7．3．1．投资净现值

n

NPV=∑( CI–CO) t( 1+ i)– t NPV=6760.97（万元）

t=1

银行短期借款（1年期）利率为5.85%,长期借款利率为5.92%（以99年8月为准）。考虑到目前资金成本较低，以及资金的机会成本和投资的风险性等因素，I取10%（下同），此时，NPV=6760.97（万元），远大于伶。计算期内盈利能力很好，投资方案可行。

7. 3. 2.投资回收期

通过惊险净流量、折现率、投资额等数据用插值法计算，投资回收期为二年零一个月，投资方案可行。

回收期=累计净现值出现正值年数-1+（未回收现金/当年现值）

7.3.3.内含报酬率

根据现金流量表计算内含报酬率如下：

n

NPV（IRR）=∑( CI–CO) t( 1+ IRR)– t IRR=92%

t=1

内含报酬率达到92%，远大于资金成本率10%,主要因为本产品优质低价，是的销售利润率较高，而且，前5年内市场增长性很好。

7.3. 4.项目敏感性分析

公司在销售收入、投资、经营成本上存在来自各方面的不确定因素，我们对三者按提高10%和降低10%的单因素变化作敏感性分析。用逐项替代法计算投资回收期和内含报酬率。（见下图：）

图10.略

表 3.项目敏感性分析略

公司对销售收入的提高和降低最为敏感，经营成本次之。在变化±10%范围内，内含报酬率仍然高达75%，说明能承担风险，具有一定可靠性。

7. 3. 5.盈亏平衡分析

略

7. 3. 6.投资回报

根据对未来几年公司经营状况的预测（见目录），公司能保持较高的利润增长，你从净利润中提取合理比例的资金作为股东回报。为此，公司第一年不分红，第二年以后每年分红为净利润的30%。

8.财务分析

8. 1.会计报表及附表

略

8. 2.会计报表分析

•重要报表说据提示：

•五年销售收入（万元）：1000.00; 3250.00; 5750.00; 7250.00; 8750.00;

•五年净利润（万元）：-151.28; 1119.34; 2684.00; 3218.93; 3953.64;

•达到正现金流所需时间：八个月；

•达到收支平衡所需时间：十四个月。

8. 2. 1.比率及趋势分析

表8.

项目（%）第一年第二年第三年第四年第五年

销售利润率 _ 33.67 46.67 44.39 45.18

基本盈利能力 _ 75.39 94.44 70.81 57.50

资产报酬率 _ 75.39 94.44 65.50 53.19

净资产收益率 _ 59.58 71.45 53.56 45.04

投资利润率 _ 96.97 231.81 300.55 369.15

8．2．2．预计销售趋势分析

图12.

注：

•从销售趋势图可知第五年后销售量及销售收入增长趋于平缓，以因而销售利润率基本保持在45%左右；

•收益表显示公司的经济利润在后三年比较高，是因为在淤塞和报表中使用固定预算，如果考虑弹性预算，销售输入受市场变动的影响，如竞争者加入或产品降价等，则销售利润会比预算数据低。具体考虑在风险假定与分析中。

8.2. 3.风险假定与分析

与有在财务与侧重，没有考虑弹性分析，假定价格定在30元/根（含税）的基础上，销售利润较高。变动成本占收入的38.23%，现假设由于经济利润较高，是的潜在竞争者加入，争夺市场份额；公司经营达不到预期的销售。这些因素会对公司的销售收入造成比较大的影响。具体价格、销量、成本每年的可变化空间如下表所示：

表9.

第一年第二年第三年第四年?